誕生于瑞典的全球知名時尚品牌，榮登《2016年BrandZ全球最具價值品牌百強(qiáng)榜》，集萬千榮譽(yù)與一身的H&M，近兩年過得似乎并不輕松，繁重的庫存，不知何時就添上那壓倒駱駝的最后一根稻草。

    銷售增速停滯，使H&M的庫存規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。2018年上半年，H&M庫存達(dá)到了363.33億瑞典克朗（約合40億美元），同比增長了13%。已經(jīng)占H&M銷售額的31.9%，而去年同期為28.2%。

    而為清理庫存和保護(hù)品牌形象，寧愿燒掉、捐掉也不愿降價銷售，而這其實也是時尚界的一貫套路（Burberry燒掉約2.5億人民幣的庫存）。這份“財大氣粗”的背后卻也透漏出了當(dāng)下時尚品牌們的些許無奈。

    一葉落而知天下秋，一葉生而曉萬物生。

    H&M、Burberry的遭遇，反映的其實是整個服裝產(chǎn)業(yè)的行業(yè)通病，事實上，關(guān)于當(dāng)前服裝產(chǎn)業(yè)庫存問題的解決討論已然是箭在弦上不得不發(fā)。

    趨勢誤判+長尾商品擠出：經(jīng)營方式落后引發(fā)的庫存風(fēng)險

    “服裝行業(yè)最不值錢的就是庫存”，這句話一直在業(yè)內(nèi)廣泛流傳，也說明了庫存在服裝產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的司空見慣。

    就分類而言，庫存大致可分為隱形庫存和顯性庫存這兩大類。所謂顯性庫存，即企業(yè)自己手里邊，倉庫里面堆積著的沒有賣掉的衣服；而隱形庫存，是指企業(yè)各大經(jīng)銷商手里邊的存貨，這些散落在各大分銷商手中的庫存往往容易被廠商所忽視，因而被稱作隱形庫存。

    事實上，庫存問題得不到妥善解決也是很多企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題的前兆，而它所引發(fā)的負(fù)面反應(yīng)通常包括以下幾個方面：

    1.影響企業(yè)現(xiàn)金流：商品庫存積壓嚴(yán)重，貨物換不成貨幣，大量的庫存很容易引發(fā)企業(yè)內(nèi)部的資金流轉(zhuǎn)不暢，短期現(xiàn)金流較少可能影響企業(yè)的正常運(yùn)作和新品發(fā)布；倘若長期得不到改善，會直接導(dǎo)致企業(yè)的崩潰，在商業(yè)歷史上，由于現(xiàn)金流問題崩盤的龐然大物也是數(shù)不勝數(shù)。

    2.儲存和運(yùn)輸成本較高：增加保管及搬運(yùn)工作量，庫存放存一天，就有一天的儲存成本，白白占用了空間、貨架，增加了員工勞動成本，消耗了企業(yè)資金。

    3.拖得越久，倉庫里的這些衣服可能貶值得越快，越難轉(zhuǎn)化成利潤。而隱形庫存方面，經(jīng)銷商庫存的存在勢必會阻礙新產(chǎn)品的流通。

    由此可見，庫存問題對于企業(yè)而言影響甚深，稍有不慎就會牽一發(fā)而動全身�；乇舅菰�，就目前看來，造成庫存問題日益嚴(yán)重的原因無外乎以下幾個方面：

    一方面是引發(fā)庫存的直接原因：

    1.趨勢判斷失誤：服裝市場瞬息萬變，尤其是用戶喜好以及流行元素的變化實在過快，除此之外，還存在著質(zhì)量、價格款式、季節(jié)、地域、外貿(mào)因素和終端管理等方面最終導(dǎo)致了高庫存問題。

    2.長尾商品的“擠出效應(yīng)”：服裝業(yè)的快速發(fā)展導(dǎo)致雷同品牌很多，產(chǎn)品重復(fù)率很高，過去對服裝流行因子的了解和整個服裝制作的把控性還沒有這么強(qiáng)，服裝廠商只能憑借一些表面數(shù)據(jù)化的東西或者說所謂的經(jīng)驗來判斷，在精品與多品類的博弈中其實更偏向于精品。然而如今看來，服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)該基于數(shù)據(jù)而高于數(shù)據(jù)，流行性服飾的價值固然重要，但長尾的潛在價值也是不言而喻的，很多時候長尾服裝類別的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這些所謂的“流行因子”，這就形成了一種爆款變尾貨的尷尬局面。

    另一方面，引發(fā)庫存問題的根本原因在于服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式的落后。

    事實上，包括服裝產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的很多傳統(tǒng)生意，都講究【規(guī)模效應(yīng)】，以走量的形式獲得收益。這些企業(yè)成功的因素則歸功于規(guī)模效應(yīng)的實現(xiàn)；而企業(yè)的隕落常常是由于企業(yè)落入規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的陷阱。

    但就目前而言，各類服裝店數(shù)不勝數(shù)，這也導(dǎo)致雷同品牌以及服裝樣式數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品重復(fù)率很高，這就陷入了一種“產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化”，進(jìn)而導(dǎo)致庫存越來越多。這也進(jìn)一步說明了落后的“規(guī)模效應(yīng)”思維影響下的服裝產(chǎn)業(yè)“勞動密集型”特征與服裝業(yè)嚴(yán)重過剩的產(chǎn)能不相匹配，規(guī)模經(jīng)濟(jì)已然變得越來越遙不可及。

    事實上，規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)成為過去式，當(dāng)下更強(qiáng)調(diào)用戶與企業(yè)雙邊的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這本身就是商業(yè)社會進(jìn)化論的要求，只不過由于行業(yè)自身的特殊性而言受影響的程度以及早晚會有所差異。然而只要做服裝品的，都是先生產(chǎn)后銷售，沒有人能夠做到生產(chǎn)多少賣多少，尤其是大環(huán)境的改變，所以即便是經(jīng)濟(jì)形式、品牌、管理都出現(xiàn)較好的利好消息下，能夠賣到只有30%庫存的企業(yè)，就已經(jīng)是“熊貓血”了，庫存控制率在50%就算合格。

    如此看來，服裝產(chǎn)業(yè)其實與淘寶上的那位農(nóng)產(chǎn)品“滯銷”大爺沒什么區(qū)別，就差打出“幫幫我們”這一字符了。

    治標(biāo)不治本者云云：背離零售本質(zhì)的解決方案都是“七傷拳”

    不得不說，服裝產(chǎn)業(yè)清庫存難其實已經(jīng)是個老生常談的問題了，也因此，廣大企業(yè)也確實想了不少解決問題方法，就目前看來常見的主要包括以下幾個方面；

    *首先就是如開頭H&M、Burberry一般的焚燒

    這種方法主要針對的是這些知名服裝品牌。然而，庫存就是庫存，即便燒了最多也就不用付出多余的管理成本，但這些貨物仍舊沒有轉(zhuǎn)化為貨幣，只是“眼不見心不煩”，多少給人一種掩耳盜鈴的感覺。

    除此之外，關(guān)于焚燒這一做法在輿論方面也是飽受質(zhì)疑。在這一方面，H&M其實就深受其害。一邊高喊著環(huán)保的口號，樹立自身品牌形象；另一邊卻大肆焚燒庫存，以諸如發(fā)霉、不符合安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等理由定期對庫存進(jìn)行焚燒，每年焚燒12公噸未出售衣物，但其焚燒的產(chǎn)品與在售產(chǎn)品的檢測結(jié)果并無二致。這也使得H&M的品牌公眾形象受到了波及。

    近年來，環(huán)保為題已然成為全球各個國家關(guān)注的焦點(diǎn)，據(jù)調(diào)查顯示，人類活動是全球氣候變暖的一大主因，除了尾氣排放、塑料袋等等，全球每年10%的碳排放都來自于服裝產(chǎn)業(yè)。因此，采取焚燒庫存的方式是斷然不可取的。

    生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，賣不出去就燒掉，治標(biāo)不治本。這會使得原先銷售出去的服裝成本進(jìn)一步提高，壓榨企業(yè)的利潤空間，庫存在手，清理很難，但并不意味著就確定賣不出去，一旦燒了，就等于燒錢，永遠(yuǎn)沒有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的機(jī)會。

    *其次是“以攻為守”的推陳出新

    企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的購買欲望，不斷推陳出新，創(chuàng)新服裝款式，以此來撩起消費(fèi)者的購買欲望，但生產(chǎn)大量衣物必然會有庫存方面的壓力，市場效果好倒也算了，但如果市場反應(yīng)不好，這就意味會有更多的庫存堆積，這種做法對于產(chǎn)業(yè)發(fā)展猶如人的賭博一般，會造成庫存“滾雪球式”的增長。

    *最后是借助由于庫存問題興起的“清庫存”公司

    這些所謂的“清庫存”公司，大都有自己專門的銷售渠道。但談到這些銷售渠道的逼格著實令人不敢恭維，譬如特賣場、地攤貨之流往往是這些公司的最愛。先不說打折處理拉低售價，到底能不能覆蓋成本，最關(guān)鍵的影響在于這種銷售行為對品牌的傷害將會嚴(yán)重影響新品的銷售。

    在這一方面，蘋果就是最好的例子，近幾年來，蘋果手機(jī)在華銷售不暢，但即便如此也不會選擇降價，因為一旦降價，自身品牌價值也會跟著下降，再想升上去可就不容易了。

    由此可見，市面上對于清庫存的解決方法云云，但歸根結(jié)底并沒有觸動產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)，經(jīng)過前面的分析我們也看出這些背離服裝零售本質(zhì)的解決方案更像是“七傷拳”，殺敵，先傷己。

    就目前看來，服裝產(chǎn)業(yè)的有些主題還比較容易確定，例如人、貨、場這三大要素，但服裝行業(yè)的其他主題確立并不那么明顯；包括分散性、靈活性和透明度。

    *靈活性：這主要體現(xiàn)在兩個方面，一是指零售商如何適應(yīng)不斷變化著的趨勢和消費(fèi)者需求。這一點(diǎn)的重要性在個性化定制相關(guān)的未來預(yù)測中是顯而易見的。另一方面，如果市場突然改變，或者供過于求，如何靈活調(diào)整生產(chǎn)同樣也是考驗企業(yè)的一環(huán)。

    *分散性：用戶需求的分散性，可以用另一個詞來代替，那就是碎片化。包括消費(fèi)主體需求的碎片化，消費(fèi)客體內(nèi)涵碎片化，以及消費(fèi)場景的碎片化，這些碎片化讓市場需求的確立變得更加復(fù)雜難弄懂。

    *透明度：B端與C端的透明度，這一點(diǎn)也包含了上一條分散性的一部分，是指B端對于C端，C端對于B端這兩方面的透明度。過去電子商務(wù)的發(fā)展實際上是種模式創(chuàng)新或者說是渠道創(chuàng)新，解決了商家與用戶對接的信息不對稱，但要想深入了解，單靠模式創(chuàng)新是走不通的。

    下沉、連接、裂變：“技術(shù)+模式”齊發(fā)，打通信息流通的“任督二脈”

    用戶需求的時效性和精確度如何把握？產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計的靈活性到底能達(dá)到什么程度？

    事實上，隨著AI技術(shù)的飛速發(fā)展，對包括服裝產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的零售產(chǎn)業(yè)影響頗深，讓時效性、精準(zhǔn)度、靈活性的實現(xiàn)成為可能。

    傳統(tǒng)零售的基本模型是B2C，是以企業(yè)為中心進(jìn)行商業(yè)活動，企業(yè)生產(chǎn)商品、零售商進(jìn)貨在前，銷售過程在后。而在人工智能、大數(shù)據(jù)、云服務(wù)等新技術(shù)驅(qū)動下的新零售更強(qiáng)調(diào)借助數(shù)據(jù)分類找到不同的細(xì)分需求，在需求分析的基礎(chǔ)上決定生產(chǎn)量、進(jìn)貨量，即C2B，以用戶為中心來決定企業(yè)。技術(shù)的發(fā)展和用戶信息的數(shù)字化正在改變整個服裝產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈。收集和分析的客戶信息可用于定制服裝的風(fēng)格、大小和一般適用性。

    然而不得不說的是，服裝產(chǎn)業(yè)其實屬于【半標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)】。時尚女裝由于其更多追求時尚的設(shè)計感，對于版樣的要求變化比較多，用面料和輔料比較多，工藝也復(fù)雜。而童裝，雖然也相對標(biāo)品，但身材數(shù)據(jù)時常波動，其采樣成本就無法做到降低。品牌商無法事先在消費(fèi)者需求沒有邊界的情況下設(shè)計他們想要東西，這就更強(qiáng)調(diào)B端與C端信息的及時流通，只能挖掘具備潛在需求的人，而不是所謂的定制化。

    因此，對最終客戶的管理和收集與他們有關(guān)的信息變得越來越重要，并有可能改變整個價值鏈，從確定用戶的消費(fèi)需求到精準(zhǔn)投放。其中的關(guān)鍵在于兩個環(huán)節(jié)：一方面是連接，一邊連接品牌商，一邊連接下沉的渠道；另一方面失效率，通過與使用新零售技術(shù)有關(guān)的關(guān)鍵問題，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)信息的收集和反映。

    而在連接這一方面，社交電商應(yīng)該是當(dāng)下渠道下沉最明顯的一種模式，效率提升顯而易見。社交的強(qiáng)關(guān)聯(lián)、強(qiáng)互動，讓用戶需求以及變化得到最快速的反饋。在恰當(dāng)?shù)膱鼍芭c合適的對象，用最直接有效的手段實現(xiàn)連接。

    在這一方面，拼多多在解決農(nóng)產(chǎn)品提供了一條不錯的思路，雖說拼多多原先假貨問題為人詬病，但能發(fā)展到今天這體量終究是有其能夠成功的因素的。

    拼多多的特點(diǎn)是什么，少SUK，高訂單，短爆發(fā)，通過幫助生產(chǎn)商通過“現(xiàn)象級”爆款迅速贏得消費(fèi)者的信任。

    當(dāng)然，拼多多做服裝去庫存似乎行不通。拼多多的成功思路不錯，但其“貨”的特征有三點(diǎn)局限：其一，農(nóng)產(chǎn)品其實相對標(biāo)品，其二，數(shù)據(jù)相對穩(wěn)定，不像服裝那般容易改變；其三，產(chǎn)品相對高頻。再加上盯準(zhǔn)的是五環(huán)外的人群，與服裝產(chǎn)業(yè)不是特別搭。不過話雖如此，有道是他山之石可以攻玉，在此成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上，做出更適應(yīng)服裝去庫存的相關(guān)調(diào)整不失為一種解決方案。例如近兩年頻繁被人提到的愛庫存，強(qiáng)調(diào)“匹配模式”，一面是S2b2C模式創(chuàng)新，將庫存、分銷商以及消費(fèi)者連接一起；一面是平臺算法以及大數(shù)據(jù)分析快速挖掘需求并投放，在架構(gòu)與思路等理論的角度來看是沒什么問題的。只不過作為年輕品牌，供應(yīng)鏈可能會是它最大難題，作為強(qiáng)調(diào)【網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)】的今天，供應(yīng)鏈實力與用戶是成正比的。因而近段時間，它也在積極搭建供應(yīng)鏈、品類、倉儲等基礎(chǔ)設(shè)施。有了探路者的經(jīng)驗，在此之后，清庫存領(lǐng)域又涌現(xiàn)出了不少模仿者，服裝清庫存這一新興產(chǎn)業(yè)也逐漸火熱起來。

    當(dāng)然了，徹底消滅庫存的話根本不可能。新零售并不能完全消滅庫存，它的本質(zhì)應(yīng)該是庫存通過供應(yīng)鏈、場景和人的重塑，即“人、貨、場”的重塑，去實現(xiàn)清庫存的效率提高，通過提高人與貨的信息流通問題，讓庫存問題不再成為危及企業(yè)生存的難題，或許這也是服裝產(chǎn)業(yè)該有的正確姿態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)。