去庫存一直是服裝等品牌商的頭號(hào)難題，在疫情疊加的情況下，很多企業(yè)庫存更是直接“爆掉”。

　　尤其現(xiàn)在線下流量幾乎歸零，線上新渠道拓展變成唯一的選擇，因此才有了2020全民微商的魔幻開場。

　　但企業(yè)在線下轉(zhuǎn)線上時(shí)，如何找到自己的適配模式？對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的品牌商來說，直播、社群是不是最好的選擇？具體又該如何操作？

　　2月16日晚，在浪潮新消費(fèi)會(huì)員開年大課第二場，愛庫存副總裁巨穎圍繞品牌商如何去庫存和回籠現(xiàn)金，線下轉(zhuǎn)線上的適配模式深度分享了一個(gè)多小時(shí)。

　　分享全文近1.5萬字，本文只截取了不到四分之一，以下是正文：

　　各位浪潮新消費(fèi)的小伙伴們，大家好，非常開心受主辦方邀約來做分享，希望能給大家?guī)�來一點(diǎn)啟發(fā)。

　　首先做個(gè)自我介紹，我是愛庫存的Sunny，兩年前正式加入愛庫存。過去兩年，我們從服飾類去庫存入手，幫助上萬家品牌商解決了庫存問題，也從中摸索出了一套，如何以最快的速度清除庫存和回籠資金的方法。

　　今天分享會(huì)有三個(gè)部分，第一部分我先談?wù)劊�疫情之下，那些有諸多線下門店的品牌商和經(jīng)銷商們，該何去何從？

　　方向主要還是針對(duì)服裝類企業(yè)，畢竟服裝類企業(yè)大部分還是以線下和連鎖為主，受疫情影響會(huì)更大。愛庫存也是和這類企業(yè)合作比較多，所以我們?cè)谶@個(gè)點(diǎn)上的關(guān)注度很高。

　　先給大家分享一組數(shù)據(jù)，服裝行業(yè)在2019年已經(jīng)產(chǎn)生了一些數(shù)據(jù)性的下滑，整個(gè)服裝零售首次出現(xiàn)了負(fù)增長，包括40家服裝、紡織的上市企業(yè)，從它們預(yù)期的業(yè)績報(bào)告，也能看到有一半是預(yù)虧的。

　　這樣的前提再加之疫情，服裝零售行業(yè)無疑是遇到了一個(gè)雪上加霜的嚴(yán)重困境。我們通過一定量的用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，此時(shí)此刻的服裝企業(yè)可能會(huì)有三個(gè)特別頭痛的問題：

　　第一，整個(gè)春季的服裝完全滯銷。

　　春裝的銷售周期是2、3、4這三個(gè)月份，5月份陸陸續(xù)續(xù)就要上夏裝了，我們調(diào)研的大部分企業(yè)還沒有在年前開售，小部分開售的企業(yè)也只銷售了20%左右的庫存。

　　從2019年的數(shù)據(jù)來看，前兩個(gè)月鞋服的消費(fèi)占全年的17.25%，這一部分業(yè)績基本上已經(jīng)涼了。

　　第二，夏裝無法開工生產(chǎn)。

　　這也是一個(gè)連鎖反應(yīng)，因?yàn)楣と瞬荒苷�常返工，�?dǎo)致大量應(yīng)該現(xiàn)在生產(chǎn)的夏裝沒法生產(chǎn)。所以未來疫情在五六月份被控制住，等到夏裝開售的時(shí)間段，又會(huì)出現(xiàn)無貨可賣。

　　第三，硬性支出無法避免。

　　這也是大部分企業(yè)遇到的問題，線下正常的營業(yè)不能做，沒有辦法開源的同時(shí)，很多必要的房租、員工開支又無法避免。

　　以上三個(gè)問題會(huì)給企業(yè)帶來非常大的壓力。但我們希望大家可以冷靜下來，一味的焦慮對(duì)大家沒有任何價(jià)值。

　　如何在這樣一個(gè)惡劣的環(huán)境中求得生存？是第一重要的，也是下面我要跟大家分享的重點(diǎn)。

　　1、兩大自救途徑

　　如果我們想轉(zhuǎn)危為安，就要主動(dòng)求變。

　　首先要冷靜地思考和盤點(diǎn)一下，現(xiàn)在有哪些資源，這些資源是否可以快速、靈活的變換它的存在形式，把不同的機(jī)制和作用發(fā)生一些變化。

　　存貨、員工、老客戶，這三個(gè)基本元素是大部分企業(yè)，尤其是以零售、品牌運(yùn)營為主的企業(yè)都存在的。

　　有什么路徑可以讓這三個(gè)資源快速變現(xiàn)？我們給大家兩個(gè)自救的途徑：

　　第一，盡快借勢(shì)換場。

　　人貨場是零售三要素，機(jī)遇是我們的貨還存在，消費(fèi)者雖然不能在線下消費(fèi)，但在線上下單的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)很成熟了，我們是否應(yīng)該盡快把銷售的場從線下?lián)Q到線上?

　　這個(gè)過程有幾個(gè)點(diǎn)，大家要重點(diǎn)去思考一下：

　　(1)在線上要多渠道迅速布局。

　　為什么要多渠道？因?yàn)楝F(xiàn)在線上已經(jīng)不是簡單的補(bǔ)充環(huán)節(jié)了，它變成了一個(gè)主要的需要運(yùn)營的零售場。在這樣的情況下，你線上渠道分布得越廣、互補(bǔ)性越強(qiáng)，就越有運(yùn)營的價(jià)值。

　　原來很多企業(yè)可能都沒有具體關(guān)注過這個(gè)點(diǎn)，在線上布局更多的可能還是天貓、京東，甚至很多經(jīng)銷商不具備這種資質(zhì)，那你就要盡快去看，這種類型的線上渠道有哪些，盡快進(jìn)入溝通環(huán)節(jié)。

　　同時(shí)也重點(diǎn)推薦大家去關(guān)注一些直播類、社群類的新渠道，這類渠道有幾個(gè)特點(diǎn)，非常適合大家快速切入，速度越快回款越快：

　　一是動(dòng)銷速度相對(duì)較快;

　　二是談判周期和門檻有優(yōu)勢(shì);

　　三是它銷售時(shí)候的運(yùn)營沒有那么復(fù)雜。

　　(2)前期要有對(duì)貨的綜合性思考。

　　比如以什么樣的折扣政策、營銷手段去清庫存？這些都是大家在做之前就應(yīng)該謀劃好、測算好的。

　　(3)考慮打通線下O2O的配送能力。

　　因?yàn)楹芏嗑�下店鋪還是開業(yè)的，或者很多貨是在線下門店的，現(xiàn)在整個(gè)物流情況恢復(fù)的也不是特別好，同城配送比跨城物流要更有時(shí)效性。

　　第二，人盡其用。

　　剛剛說了兩幫人，一是還在發(fā)薪酬的員工，二是在你數(shù)據(jù)庫里或者在導(dǎo)購員微信里的消費(fèi)者。其實(shí)這兩幫人就是你的核心資產(chǎn)，一定要?jiǎng)訂T起來。

　　一是導(dǎo)購要盡快轉(zhuǎn)型，從線下門店轉(zhuǎn)到線上社群的運(yùn)營者;

　　二是針對(duì)所有的客戶，無論是數(shù)據(jù)庫里的，還是在導(dǎo)購員微信里的，都要盡快集結(jié)。

　　社群是最好的，能和用戶批量互動(dòng)的介質(zhì)，希望大家把社群經(jīng)營放在第一優(yōu)先級(jí)。

　　尤其是那些有過一定的消費(fèi)的歷史，或者對(duì)品牌有好感的用戶，要盡快利用這種好感度和再次購物的可能性把他拉到社群當(dāng)中。

　　原來很多企業(yè)會(huì)把社群當(dāng)做一個(gè)開源的渠道，但現(xiàn)在線下流量關(guān)閉的情況下，你能運(yùn)作的就只有這些已經(jīng)被拉進(jìn)群的人，而且你還要給他們更好的服務(wù)才有可能保證不流失。

　　現(xiàn)在來看，更好的服務(wù)可能是什么？增加產(chǎn)品品類的豐富度。

　　如果你是一個(gè)服飾類的品牌，拉了一個(gè)消費(fèi)者的社群，哪怕你以最低的折扣、最好的營銷政策，也只能適當(dāng)激發(fā)一波春裝的購買力。

　　沒有人會(huì)因?yàn)橐欢ǖ恼劭�，就把原來預(yù)期春裝采購2件變成20件，最多變成3、4件，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以持續(xù)維護(hù)這群人，怎么辦?

　　這些人需要什么就去整合什么，盡你所能把他們的家庭全鏈路，足不出戶的所有需求都放到你的社群里。那么恭喜你，你不但找到了一條自救的路，還有可能找到了一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

　　3、去庫存和回籠現(xiàn)金的五個(gè)關(guān)鍵步驟

　　下面我具體講一講自救的五個(gè)關(guān)鍵步驟：

　　第一，管理層迅速?zèng)Q策。我剛剛講的這幾點(diǎn)，都需要快速?zèng)Q策、快速應(yīng)對(duì)、快速出新方案。

　　第二，員工端的動(dòng)員。自救不是純粹的自上而下，它需要在員工端有一個(gè)快速聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。員工端的號(hào)召和動(dòng)員之后，要盡快去定義大家新的職能邊界，包括很多社群運(yùn)營的技能，大部分員工是沒有的。

　　所以員工技能培訓(xùn)會(huì)變得非常重要，只有讓他們快速有信心，你想象中的戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型才會(huì)越快實(shí)現(xiàn)。

　　第三，貨品盤點(diǎn)，渠道談判。希望大家在開始之前，要把存貨和你要開發(fā)的渠道都好好盤點(diǎn)一下。比如庫存深度、SKU貨品匹配、散布的區(qū)域等等。

　　包括我剛剛講過的折扣和促銷，一定要經(jīng)過詳細(xì)的財(cái)務(wù)測算，底限是什么，做多少折扣，預(yù)期收益率是多少？都需要各個(gè)部門聯(lián)動(dòng)做一個(gè)運(yùn)營計(jì)劃。

　　線上新渠道，大家也要在第一時(shí)間去研究�，F(xiàn)在各大平臺(tái)都會(huì)出臺(tái)一些優(yōu)惠的入駐政策，那這些政策是什么、適用于什么樣的企業(yè)、跟你是否匹配、入駐的時(shí)間、回款的條件，需要給予的資源支持等等，這一系列的問題都是在大家出發(fā)之前必須要做好的戰(zhàn)略地圖。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)上我也再強(qiáng)調(diào)，除了把這些貨賣到其他平臺(tái)上，其實(shí)自己組一個(gè)銷貨的場，把你的粉絲拉到社群里面也非常重要。

　　第四，線下粉絲的遷移。在這件事情千萬要以雷厲風(fēng)行的速度進(jìn)行。因?yàn)楝F(xiàn)在有很多品牌商、經(jīng)銷商都會(huì)選擇這個(gè)通路，慢的話你的消費(fèi)者就會(huì)被拉到競品的社群里去了。

　　一個(gè)人是不太會(huì)愿意同時(shí)待在太多類似的社群里的，所以他到底選擇誰，就看誰建群的速度更快，以及誰的服務(wù)鏈路梳理得更清晰。

　　第五，線上銷售運(yùn)營。它絕對(duì)不是非常簡單的說，我把消費(fèi)者拉到群里，每天像機(jī)器人一樣丟一些產(chǎn)品的鏈接，這個(gè)事情就解決了。

　　每個(gè)社群都要有自己的管理工作，管理人員都要有自己的人設(shè)，包括我們社群里的選品、素材、預(yù)熱等等一系列都是有方法和套路的。

　　這一次疫情之前，私域流量是很多企業(yè)覺得可做可不做的事情，或者沒有作為重點(diǎn)去推進(jìn)。但現(xiàn)在它的戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)一下就提升了，所以我要分享的第三部分，是如何去發(fā)揮私域流量的作用。

　　正常一個(gè)社群的運(yùn)營有很多的管理技巧，我簡單列幾個(gè)我認(rèn)為比較重點(diǎn)的方向和大家闡述一下。

　　第一，開群。其實(shí)任何一個(gè)群，新開的前三天我們叫它黃金窗口。如何讓消費(fèi)者一進(jìn)到社群里，就明確認(rèn)知到這個(gè)群是做什么、為什么要留在這里？這個(gè)群給他哪些利益點(diǎn)，讓他持續(xù)對(duì)這個(gè)社群是有好感的？

　　最好在前三天，用各種手段來刺激他形成第一單的購買，只有抓緊前三天的黃金窗口期，才能形成社群一定的穩(wěn)定性和客戶留存率。

　　第二，播貨群運(yùn)營。賣貨群核心要保障的，就是內(nèi)容、信息傳遞的有效性。內(nèi)容不單單是商品鏈接，還包括如何傳遞你的品牌故事、超高性價(jià)比、親測的反饋、買家秀等等。

　　這一系列的內(nèi)容，都要綜合打包成為我們社群運(yùn)營日常的核心素材，要把它做得有溫度，讓別人從你的內(nèi)容里感受到價(jià)值感非常重要。

　　第三，朋友圈運(yùn)營。社群的管理者是要有人設(shè)的，比如在朋友圈做一些有趣且有內(nèi)容的信息傳遞，讓大家對(duì)你產(chǎn)生好感。

　　甚至讓沒有進(jìn)群的粉絲，通過朋友圈產(chǎn)生的興趣而加入社群，朋友圈的運(yùn)營就會(huì)變得非常有價(jià)值。

　　第四，服務(wù)。線上社群零售和線下到店購物最大的區(qū)別在于：到店購物就是一面之緣，我今天進(jìn)來，看到商品、試穿、購物、結(jié)束走了，留在店里最多不會(huì)超過半個(gè)小時(shí)。

　　但他在你的社群里是長效的，你要和他形成一個(gè)互動(dòng)機(jī)制。如何在售前做好預(yù)熱、售中做好咨詢、售后做好服務(wù)？一系列基于服務(wù)的全鏈路都在社群里，比線下做得更深、更重、更有溫度，是非常非常重要的。

　　所以我們強(qiáng)調(diào)說，新零售的靈魂是服務(wù)，大家千萬要找到靈魂所在和核心關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第五，裂變。社群有自裂變的功能，如果一個(gè)消費(fèi)者在你這里買到了好東西，感受到了好服務(wù)，是有可能把他身邊，以前不在你社群范疇內(nèi)的人拉進(jìn)來的。

　　如何做好裂變機(jī)制和用戶感受，也是在這個(gè)點(diǎn)上需要布局的。