隨著整個(gè)服飾市場(chǎng)金礦的快速膨脹，眾多品牌如雨后春筍般推出市場(chǎng)，成千上萬的加盟者，都來淘金？有的贏得了機(jī)遇，但不少是掉進(jìn)了陷阱。作為加盟者，面對(duì)眾多的服飾品牌，您怎樣才能篩選到成功的品牌加盟呢？
"根本性的原則：廠家或品牌運(yùn)營(yíng)商提供的條件，是否能夠保證你在零售市場(chǎng)上的成功！"從近兩年來連鎖加盟的失敗案例，使人不得不思索，加盟不見得都是機(jī)遇，也有陷阱。部分企業(yè)甚至以加盟為名義，不惜重金打造這種連鎖神話，實(shí)際是服務(wù)于資本籌集。我們分析一下，目前品牌在拓展市場(chǎng)時(shí)所采取得連鎖加盟方式，對(duì)制造商、品牌運(yùn)營(yíng)商都是風(fēng)險(xiǎn)極低的。作為加盟者，您如何能夠具有一雙慧眼，霧里看花都清楚，我們不妨逐條分析現(xiàn)在品牌經(jīng)營(yíng)商通常給出的加盟條件：
1.品牌商的設(shè)計(jì)、服飾的制造能力；
2.廣告力度，某位名人作為品牌的代言人；
3.一定數(shù)額的保證金；
4.一定比例的退貨條件；
5.人員的培訓(xùn)；
6.招商會(huì)議的豪華程度等等。
在眾多的條件里面，究竟哪些是影響您加盟專賣店開張后，順利贏利呢？加盟靠什么方式來贏利呢？是靠我在該地區(qū)，開一個(gè)店，通過"零售"這一方式進(jìn)行贏利的。
首先，服飾的設(shè)計(jì)制造能力，是否一定等于終端的贏利模式呢？
不一定。因?yàn)樵谡麄�(gè)中國(guó)市場(chǎng)，制造大國(guó)，任何品牌任何一個(gè)暢銷的款式與系列，都不可能持久，可能在20天左右，甚至更短的時(shí)間內(nèi)被對(duì)手復(fù)制。這種復(fù)制幾乎沒有什么難度，與街頭的盜版光碟來得一樣容易。
其次，廣告與名代言人能否增加店鋪生意贏利呢？
是有可能的，但越來越不不等于一定了。今年9月份后的中央臺(tái)廣告，突然間增加了非常多的品牌，轟炸般地落地�？赡芷髽I(yè)就在夢(mèng)想消費(fèi)者，看了中央電視臺(tái)的電視廣告或者某巨星作為代言人后，會(huì)血壓上升，情緒激動(dòng)，瘋狂走到店鋪里買服裝？今天的百姓很聰明，很清楚所謂的明星代言，其實(shí)也是一種炒作，不能說明任何問題!
今天，人們更愿意相信的是自己的眼睛與感受,問問你自己，究竟能記住幾個(gè)明星代言的品牌？明星代言商品多如牛毛。
目前服飾市場(chǎng)的現(xiàn)狀，絕不是渠道營(yíng)銷的時(shí)代，即使所謂的"福建模式"也即將落伍，日化、家電等快銷制造業(yè)以往慣用的品牌營(yíng)銷的策略，已經(jīng)遇到了難以逾越的瓶頸，不懂"現(xiàn)代連鎖零售營(yíng)銷"的任何服飾品牌的策劃與咨詢，一定走向末路。
因此，熱衷以廣告代言提高品牌知名度，甚至不惜重金央視廣告的營(yíng)銷模式，沒有什么創(chuàng)新可言，消費(fèi)者留不下什么印象與感動(dòng)，自然對(duì)銷售的拉動(dòng)是蜻蜓點(diǎn)水之效。想想我們?cè)?jīng)的購(gòu)物經(jīng)歷，不是哪個(gè)品牌，記憶的是某店服務(wù)員的熱情，甚至某位店老板的善解人意，因這種情分，我們情不自禁地反復(fù)光顧。
所以我們說，今天的消費(fèi)者是體驗(yàn)時(shí)代，不是廣告時(shí)代。
再次，退貨條件，是保證您在對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)缺乏，服鉓經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足這種情況下，多大程度上化解你的訂貨失誤或者某一季度的銷售不暢。
然后，所謂的加盟培訓(xùn)，如果廠家沒有零售領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)(如沒有經(jīng)營(yíng)店鋪)，品牌在國(guó)外也沒有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)背景和深厚的零售經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)上下載部分資料的培訓(xùn)是沒有任何意義的，自己都不懂的管理制度與操作手冊(cè)有多少可信度呢？而這個(gè)恰恰對(duì)店鋪的成功經(jīng)營(yíng)是最重要的，也是眾多以制造出身的品牌的薄弱環(huán)節(jié)，講講怎樣加工服裝，都是行家，說說如何設(shè)計(jì)服飾，趕的都是國(guó)際潮流，如果談?wù)効焖俪晒?jīng)營(yíng)好一家店，恐怕就不入門了，以為連鎖經(jīng)營(yíng)是很簡(jiǎn)單的，沒有什么技術(shù)可談的，不就多找?guī)讉�(gè)加盟多開幾家店嗎，恐怕事實(shí)卻與此相差十萬八千里(這是世界級(jí)連鎖零售的難題)。
最后，招商會(huì)議的豪華規(guī)格，對(duì)于未來終端店鋪是否能成功，完全沒有任何關(guān)系，不過是過眼的鮮花而已。
如果各種各樣提供的保證門店經(jīng)營(yíng)成功的條件里，沒有相當(dāng)?shù)谋厝宦?lián)系，當(dāng)然加盟者走向贏利是有極高風(fēng)險(xiǎn)的。
我們說一家專賣店的成功與否，不等于名牌商品。換名話說：名牌商品加盟，不等于成功店鋪。店鋪成功關(guān)鍵在于你對(duì)零售消費(fèi)市場(chǎng)的解讀與策略，包括商品在內(nèi)的整個(gè)策略與所覆蓋商圈內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)群體能否匹配。
如果一家品牌沒有在本地區(qū)或者在本國(guó)范圍內(nèi)沒有任何零售市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，也能夠取得成功的話，恐怕只有世界級(jí)奢華品牌可以，因?yàn)樗秦涍x人，而不是人選貨。世界級(jí)奢華品牌的游戲規(guī)則不等于大眾時(shí)尚服飾的游戲規(guī)則，如果我們做的是"人選貨"的大眾時(shí)尚市場(chǎng)，基本可以推斷：店鋪在零售環(huán)節(jié)的不成功，就等于加盟的失敗。
沒有任何零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，或者還沒有建立一套可以在零售連鎖市場(chǎng)成功的體系的企業(yè)，有什么理由，可以創(chuàng)造一個(gè)成功的終端商業(yè)模式給你？?jī)H僅憑商品，還是憑廣告？
下面的一些建議與忠告，可以讓您越過繁華的景色，更清醒認(rèn)識(shí)一些問題：
1、該品牌是否具備直營(yíng)店鋪，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。沒有零售店鋪就不可能有零售經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，在沒有這環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)下，作出所謂的門店經(jīng)營(yíng)模式，只能是網(wǎng)上COPY的資料，這種情況下，應(yīng)對(duì)今天飽和市場(chǎng)，實(shí)在不夠。
2、公司是否在本地區(qū)、臨近地區(qū)或相似的市場(chǎng)狀況下有一定數(shù)量的直營(yíng)店鋪，因?yàn)橹挥羞@樣店鋪才是品牌的扎根所在，它才會(huì)深入經(jīng)營(yíng)，對(duì)于消費(fèi)者的喜好、市場(chǎng)的特點(diǎn)、地區(qū)的差異，才能把握得非常精準(zhǔn)。這種情況下選擇加盟，才能跟著一起搭順風(fēng)車，其商品系列、顏色選擇、款式設(shè)計(jì)、人員的經(jīng)驗(yàn)、終端營(yíng)銷都是精準(zhǔn)到位的，門店經(jīng)營(yíng)才真正在品牌的系統(tǒng)與平臺(tái)上進(jìn)行的。寧肯選本地區(qū)這樣的二線品牌，也比所謂全國(guó)品牌風(fēng)險(xiǎn)來的更小。
3、假如沒有具備以上兩個(gè)條件，只有商品的知名度，廣告做得大，退貨條件好，保證金要求少，這種條件下您所加盟的店鋪能成功，就全部信賴于您對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解與自身服飾零售經(jīng)營(yíng)的能力，這樣的品牌加盟店，與不是加盟店，本質(zhì)沒有太多的區(qū)別，無非等于單獨(dú)向一家廠家或供貨商進(jìn)貨而已。
服飾自身的差異性非常大，消費(fèi)者的審美觀是各式各樣，中國(guó)市場(chǎng)的地區(qū)跨度大，季節(jié)反差厲害，價(jià)格消費(fèi)水平不同，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣等，正因?yàn)榉N種因素影響，在類似零售市場(chǎng)內(nèi)沒有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，自然也就很難塑造常勝不敗的神話了。不僅是加盟，就是一個(gè)品牌的直營(yíng)也面臨著這樣的難題。
因此有必要探討大眾時(shí)尚服飾的終端游戲規(guī)則---在零售市場(chǎng)上百戰(zhàn)不敗，成為連鎖零售領(lǐng)域店鋪贏利的真正成功模式的關(guān)鍵。 |
