商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的招商經(jīng)理曾是一個(gè)令多數(shù)人艷羨的職業(yè)，在當(dāng)今這個(gè)既拼顏值又拼爹的時(shí)代，無(wú)論夏天冬天，總是白襯衫領(lǐng)帶西裝，再配上锃得發(fā)亮的油黑發(fā)亮皮鞋，怎么說(shuō)也象極了一個(gè)風(fēng)度翩翩的公子，出入商務(wù)車跟隨，左手握有印刷精美的名片，右手拎著筆記本電腦，與各時(shí)尚品牌、龍頭商家高談闊論，出入星級(jí)酒店名媛會(huì)所，參加各種招商大會(huì)小會(huì)用現(xiàn)在年輕人流行語(yǔ)就是“裝逼耍酷”那可不是蓋的.....曾幾何時(shí)風(fēng)光無(wú)限的招商經(jīng)理，真應(yīng)了那句三十年河?xùn)|，三十年河西，現(xiàn)招商經(jīng)理的工作不好做了，滿大街汗流夾背地毯式掃街拓客，見(jiàn)到一個(gè)“小品牌”胃疼也要帶著微笑恭迎，然商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理這份“工”也不是誰(shuí)都能做的，任你MBA或博士后也無(wú)法馬上上手，需要多年職業(yè)生涯積累與沉淀，說(shuō)他是“技術(shù)活”一點(diǎn)也不過(guò)份，有感于此遂作此文。  一、腦子里要裝“數(shù)” 作為一位商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理或總監(jiān)，對(duì)于自己項(xiàng)目的招商目標(biāo)年季月目標(biāo)分解任務(wù)了然于胸，意向簽約目標(biāo)多少每季每月每周多少簽約數(shù)，已交全款商家數(shù)，觀望的商家數(shù)等都必須做到心里有數(shù)，離目標(biāo)還有多少差距，如何來(lái)完成。你腦子里得有一個(gè)清晰的數(shù)據(jù)，如果你的領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)你，你還要打電話問(wèn)文員或你的助理，甚至，你還要臨時(shí)打開(kāi)電腦查，要不就是又轉(zhuǎn)頭問(wèn)下屬的，不用問(wèn)了，你的招商工作肯定不扎實(shí)，因?yàn)槟阈睦锔緵](méi)裝數(shù)，為啥，如果我問(wèn)你銀行卡里多少錢，我不相信你會(huì)轉(zhuǎn)身打電話問(wèn)銀行的經(jīng)理幫你查，我相信你連卡上小數(shù)點(diǎn)后面還有多少位數(shù)到，多少分錢你都一字不漏的記得一清二楚。 二、心里邊要裝事 招商項(xiàng)目處于什么樣的工程階段，能否配合招商完成節(jié)點(diǎn)，工程條件是否與落位商家物業(yè)技術(shù)用房物業(yè)條件相符?存在哪些問(wèn)題?解決這些問(wèn)題的思路手段資源妥善與否足夠，實(shí)際效果明顯與否，心里邊得有本帳。學(xué)會(huì)從這些信息大碰撞中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵路徑的關(guān)鍵問(wèn)題是經(jīng)驗(yàn)積累，暴露問(wèn)題的節(jié)奏與層面是管理藝術(shù)，解決問(wèn)題的思維結(jié)構(gòu)、資源獲取和執(zhí)行力度更是能力體現(xiàn)。 想做好招商工作，要盡力做到最好，優(yōu)秀的招商經(jīng)理或總監(jiān)心里邊肯定得裝有“事”，如果吃飯他走神了，聊天他跑題了，啪啪他打電話了，請(qǐng)?jiān)徦?她)，這是個(gè)“腦力勞動(dòng)者”。 三、手里邊有活 作為招商經(jīng)理或總監(jiān)，每月、每周或每天的各種報(bào)表，各種報(bào)告，各種PPT，各種文件，各種媒體，各種品牌資料美圖，各種活動(dòng)，各種朋友圈，各種講話稿，各種談判，各種風(fēng)暴，各種參觀......要做到不漏項(xiàng)，不差事，滴水不漏，不努力，不用心談何容易!如果他一時(shí)沒(méi)接你電話，沒(méi)回你信息，不參與微信聊天，經(jīng)常缺席聚會(huì)，請(qǐng)?jiān)徦?她)，這是個(gè)體力勞動(dòng)者。 四、把團(tuán)隊(duì)掛在嘴邊，放在心上 招商經(jīng)理或總監(jiān)就是帶兵打仗，想讓商家相信你，想讓下屬招商人員鐵了心頂住壓力跟著你干，大手一揮你帶領(lǐng)隊(duì)伍就將“山頭”攻下來(lái)，你憑的是什么?其實(shí)，人是最簡(jiǎn)單也是最復(fù)雜的生物，所謂簡(jiǎn)單，就是尊重;所謂復(fù)雜，就是需求多樣且變化。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人要善于分門(mén)別類應(yīng)時(shí)應(yīng)景分析梳理好這些多樣且變化的需求，根據(jù)已掌握的資源，如何靈活運(yùn)用平衡術(shù)，達(dá)到既滿商家的需求，也能符合公司的目標(biāo);同時(shí)在帶團(tuán)隊(duì)方面也要有一定的管理手段，并給予你的團(tuán)隊(duì)成員各個(gè)不同的個(gè)體現(xiàn)實(shí)的、潛在的一定滿足或未來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)的滿足，商家才會(huì)簽約進(jìn)駐，團(tuán)隊(duì)才會(huì)有積極性，才肯跟你干，才會(huì)發(fā)自內(nèi)心跟你干。因此，作為招商經(jīng)理，不是光耍嘴皮就行，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)露馬腳;光放心里也不行，時(shí)間太短，現(xiàn)80、90后的年輕人看不到。 五、該翻臉就翻臉 除了討好客戶沒(méi)有人是值得我們討好的。 說(shuō)招商就是軍隊(duì)也不過(guò)份，帶招商隊(duì)伍也相當(dāng)于帶軍隊(duì)打仗，下了班勾肩搭背稱兄道弟怎么都行，但上戰(zhàn)場(chǎng)你丫頂不上去山頭攻不下來(lái)就是欠收拾。 招商客戶也一樣，你來(lái)我這里是做生意的，但你能否引導(dǎo)他們，讓他們也不能單純?yōu)榱俗錾�，要讓他們做有“理想的生意”或行業(yè)標(biāo)桿的生意，做提升品牌或形象的生意，對(duì)你商戶嚴(yán)格不是僅僅我好，其根源上也是為你好，所以，招商經(jīng)理或招商總監(jiān)并不是無(wú)原則一味妥協(xié)討好租戶，有必要也要學(xué)習(xí)咱們敬愛(ài)的周總理在聯(lián)大，針對(duì)對(duì)某些別用心的國(guó)家一樣義正嚴(yán)詞地敢于亮劍、敢于批判。 批評(píng)和表?yè)P(yáng)都是管理手段，無(wú)論與多牛逼的拓展或自已下面的招商人員，什么時(shí)候夸，什么時(shí)候罵是個(gè)管理技巧，以刺激狀態(tài)實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)為目的，所以罵人沒(méi)什么大不了的，往日無(wú)冤近日無(wú)仇，轉(zhuǎn)回頭你可又摟著人家喝酒去了，多年以后都是戰(zhàn)友兄弟。 六、勇敢說(shuō)不 公司管理再科學(xué)也有考慮不周到的地方，設(shè)計(jì)與招商不匹配，工程與招商不匹配，銷售與招商不匹配;定位與招商不匹配、硬件與招商不匹配都會(huì)發(fā)生......招商團(tuán)隊(duì)集體有時(shí)都會(huì)累“吐血”了，績(jī)效考核倒數(shù)第一，在招商的生涯中，總會(huì)因有的項(xiàng)目天時(shí)地利人和等各種因系或自已招商工作管理不到位的地方，你也得給領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)步的空間不是，你別憋著，容易出內(nèi)傷，有時(shí)也要學(xué)會(huì)勇敢說(shuō)不，也是對(duì)事業(yè)負(fù)責(zé)任的態(tài)度嘛。 七、出現(xiàn)在最困難的地方 招商經(jīng)理是干嘛的?就是扛事的!你定完目標(biāo)，做好計(jì)劃，匹配資源，動(dòng)員到位，按部就班推進(jìn)的，你就別去添亂了，哪里招商工作進(jìn)度不正常，哪里完成指標(biāo)不理想，哪里招商小組狀態(tài)不對(duì)，哪類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪里又有突發(fā)事件，你就往哪撲，只有解決這些問(wèn)題才有價(jià)值，處理這些難題更有意義。 八、善于休息 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)在考核招商時(shí)，沒(méi)必要看你加了多少班、開(kāi)了多少會(huì)、寫(xiě)了多少文件、拍了多少馬屁。對(duì)企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)才是王道，才有價(jià)值，解決問(wèn)題要以一個(gè)健康的身體和飽滿的精神狀態(tài)為前提。所以，如何在飽和的、高壓的工作間隙抽身而出善于休息，也是一個(gè)優(yōu)秀招商經(jīng)理或總監(jiān)的必修課，會(huì)休息才會(huì)更好地工作哦。 九、打不敗的小強(qiáng)  商業(yè)地產(chǎn)招商百分之七十以上的工作都不會(huì)按計(jì)劃來(lái)的，突發(fā)事情特多，從事這行業(yè)的朋友應(yīng)深有同感吧，當(dāng)你的同事有問(wèn)題、有困難才找到你這里來(lái)，你也不是神仙，未必都搞的定;當(dāng)有的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)檎猩屉y花高薪聘請(qǐng)你去負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商，當(dāng)你滿懷豪情雄赳赳地奔赴前線時(shí)，結(jié)果你打了敗仗，你嘔心瀝血、累得吐血、滿身傷痕，竭盡全力死而后已的心都有了，但還是沒(méi)完成老板給你定的招商目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，要有解決問(wèn)題的韌性，要有舍我你還能其誰(shuí)的自信，也要有遇到困難不輕言放棄，不認(rèn)輸?shù)穆殬I(yè)精神。當(dāng)然，一味地鐵了心走到底堅(jiān)持就是勝利，未必適合所有的招商經(jīng)理，在這個(gè)時(shí)候有一種“撤退”叫勝利!也還有一種“堅(jiān)守”留下繼續(xù)奮斗也叫勝利!當(dāng)然，前提是老板“寬宏大量”不炒你魷魚(yú)。在這個(gè)時(shí)候你身心俱疲，朋友，你或許要學(xué)會(huì)，有一種“放棄”叫解脫!有舍才有得嘛。（文/熊杰 2016/06） *第一商業(yè)網(wǎng)專欄原創(chuàng)文章由作者授權(quán)發(fā)表，轉(zhuǎn)載須經(jīng)作者同意，并注明來(lái)源：第一商業(yè)網(wǎng)專欄+熊杰。 |
