適合自己的才是最好的 如今網(wǎng)上購(gòu)物已成時(shí)尚，這給傳統(tǒng)店商帶來(lái)了一定沖擊。危機(jī)下，不少店商開(kāi)始把店鋪移植到淘寶、京東等電商平臺(tái)，以防止客戶(hù)流失。殊不知，此時(shí)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已是店鋪林立，競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。由于缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，不少傳統(tǒng)店商上網(wǎng)并未嘗到甜頭。 在昆山，以依加米國(guó)際品牌直銷(xiāo)店、昆山商廈、明珠家用設(shè)備為代表的傳統(tǒng)店商，通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，找到了適合自己的線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)模式，在應(yīng)對(duì)電商沖擊的過(guò)程中，形成了可以與電商PK的核心競(jìng)爭(zhēng)力，站穩(wěn)了腳跟。他們用實(shí)際行動(dòng)告訴廣大傳統(tǒng)店商，電商精彩紛呈，店商也同樣輝煌無(wú)限，只有適合自己的才是最好的。 流通領(lǐng)域?qū)＜彝跸葢c表示，店商、電商這兩者無(wú)法互相替代。對(duì)于品牌商家而言，電商和傳統(tǒng)店商是各有利弊，關(guān)鍵找準(zhǔn)定位，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。打折促銷(xiāo)只是黔驢技窮之策，面對(duì)電商大潮，店商要打造出自身的品牌特色，改變盈利模式才能真正走出困境。
昆山店商打響“線(xiàn)下保衛(wèi)戰(zhàn)” 電商有購(gòu)物節(jié)，店商有店慶；電商有返利，店商有直銷(xiāo)；電商有海量選擇，店商有貼心客戶(hù)體驗(yàn)；電商與客戶(hù)不見(jiàn)面，店商讓客戶(hù)直接參與分紅……
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，昆山很多傳統(tǒng)的店商不僅沒(méi)有因電商興起而衰落，反而在應(yīng)對(duì)電商沖擊的過(guò)程中，通過(guò)扎根線(xiàn)下、升級(jí)門(mén)店、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式等，打響了一場(chǎng)精彩的“線(xiàn)下保衛(wèi)戰(zhàn)”。
引入時(shí)尚玩法
這幾天，昆山朋友圈被一條促銷(xiāo)信息刷屏了：昆山開(kāi)發(fā)區(qū)首屆名品“凹價(jià)”匯大型工廠(chǎng)購(gòu)物節(jié)，一萬(wàn)平方米全球名品匯聚挑戰(zhàn)昆山最低價(jià)……這次活動(dòng)之所以受到市民關(guān)注，除了產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠外，還有Zara、LaCHapelle等諸多國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌加入。
此次活動(dòng)的主辦方是昆山蓬朗佰依集團(tuán)旗下依加米國(guó)際品牌直營(yíng)店。佰依集團(tuán)是一家年銷(xiāo)售過(guò)億的傳統(tǒng)服裝企業(yè)，經(jīng)過(guò)36年發(fā)展，已頗具規(guī)模。但隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮襲來(lái)，傳統(tǒng)服裝企業(yè)面臨的難題已不容忽視：留人難、成本高、市場(chǎng)窄，“不轉(zhuǎn)型，就是死”。佰依集團(tuán)董事長(zhǎng)金永連說(shuō)得很直接。
于是，佰依集團(tuán)引入很多時(shí)尚玩法，“便宜”和“好玩”成為核心追求。
佰依集團(tuán)首先打造了依加米國(guó)際品牌直營(yíng)店，組建一支近50人的國(guó)際時(shí)尚買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，預(yù)測(cè)全球時(shí)裝趨勢(shì)，提前采購(gòu)國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品。因?yàn)橹苯訌膰?guó)內(nèi)外廠(chǎng)家提貨，可以減少諸多中間環(huán)節(jié)，同時(shí)還可以享受更加實(shí)惠的價(jià)格，僅一年多時(shí)間，依加米國(guó)際品牌直銷(xiāo)店“全家人的衣柜”品牌就打響了，目前引入國(guó)際國(guó)內(nèi)知名服飾品牌200多個(gè)，同時(shí)在花橋、昆山、太倉(cāng)、吳江、江陰、蘇州等地開(kāi)出了12家門(mén)店。
為了留住員工，佰依集團(tuán)投入近百萬(wàn)元，研發(fā)了一套內(nèi)部上市系統(tǒng)軟件，發(fā)行“米票”來(lái)體現(xiàn)員工的績(jī)效。軟件系統(tǒng)實(shí)時(shí)管理“米票”數(shù)量、發(fā)行、價(jià)格、進(jìn)出，來(lái)打破傳統(tǒng)績(jī)效考核。按照上市機(jī)制，“米票”可漲可跌，根據(jù)任務(wù)完成情況，企業(yè)設(shè)立“獎(jiǎng)金池”，對(duì)應(yīng)“米票”的價(jià)值。公司的實(shí)績(jī)和良好預(yù)期可推動(dòng)“米票”價(jià)值上升。持有者可即時(shí)兌付“米票”，也可保留升值。“米票”的發(fā)行帶動(dòng)了全體人員積極性，也給企業(yè)發(fā)展注入了新活力。
對(duì)于顧客的黏性保持，佰依集團(tuán)同樣將“米票”導(dǎo)入到顧客的日常消費(fèi)中，顧客可以獲得“米票”，參與分紅，成為股東。同時(shí)，依加米采用大店模式，讓各種服裝盡情展示，讓顧客感受到舒適的環(huán)境；引入全球個(gè)人形象策劃團(tuán)隊(duì)，設(shè)立彩妝課程，讓顧客了解時(shí)尚，建立自信。這種獨(dú)特的體驗(yàn)，讓客戶(hù)感到了新鮮，以至于在依加米的服裝展示活動(dòng)中，很多顧客走上T臺(tái)，成為銷(xiāo)售的主角。
隨著一批優(yōu)秀留學(xué)青年進(jìn)駐佰依，新思維、新理念不斷引進(jìn)，這些創(chuàng)新思維與內(nèi)部上市系統(tǒng)結(jié)合，打開(kāi)了一個(gè)巨大的服裝直營(yíng)市場(chǎng)。據(jù)金永連介紹，依加米計(jì)劃今年開(kāi)出50家門(mén)店，數(shù)年內(nèi)開(kāi)出千家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)逆市擴(kuò)張。
在堅(jiān)守中創(chuàng)新
去年12月20日，昆山商廈27周年店慶現(xiàn)場(chǎng)，家住城北希望之城的朱頤女士在商場(chǎng)里“血拼”了近5000元商品。她說(shuō)：“天貓‘雙十一’打5折，商廈店慶有的品牌甚至低于5折，而且可選擇的品牌也很多，買(mǎi)了這么多年，一直很信任商廈。”
“買(mǎi)東西去商廈。”這種共識(shí)背后是傳統(tǒng)品牌的深厚市場(chǎng)根基。“我們消費(fèi)是講習(xí)慣和感情的。”市民鄒若曦說(shuō)，自己一直是昆山商廈的忠實(shí)粉絲，雖然很多品牌在其他地方也有，但在這里買(mǎi)多了也就成了習(xí)慣，“這和人打交道一樣，熟悉了，感情自然也就深了�！痹诤芏嗳诵哪恐�，昆山商廈扮演著昆山人消費(fèi)啟蒙地的角色，很多國(guó)際國(guó)內(nèi)品牌，在商廈熟悉并被認(rèn)可。2016年，昆山商廈主打“情懷之年、品牌之尊”宣傳主題，正是這種感情的體現(xiàn)。
但是，昆山商廈一直居安思危。面對(duì)同行的紛紛入駐和電商的沖擊，昆山商廈一直在“新”字上做文章。去年以來(lái)，昆山商廈在保留一些中低端消費(fèi)品牌基礎(chǔ)上，先后淘汰近百個(gè)品牌，引進(jìn)60多個(gè)暢銷(xiāo)名品；新開(kāi)周市社區(qū)店，以貼近社區(qū)、貼近居民為主要特點(diǎn)，主打區(qū)鎮(zhèn)空白市場(chǎng)，形成了以總店為主，多家分店、社區(qū)店和特色專(zhuān)賣(mài)店并存的板塊布局，逐步實(shí)現(xiàn)家電百貨化、百貨便利化、社區(qū)百貨化等多業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展的新模式。在服務(wù)方面，昆山商廈則提出了“心”服務(wù)，不僅定期回訪(fǎng)老顧客，而且在節(jié)慶日贈(zèng)送禮品，為VIP客戶(hù)提供專(zhuān)屬私人服務(wù)，建立完善的顧客聯(lián)絡(luò)機(jī)制。
昆山商廈作為昆山商貿(mào)業(yè)內(nèi)當(dāng)之無(wú)愧的“大佬”，成立至今的28年里，這種地位從未被撼動(dòng)。昆山商廈股份有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，去年，昆山商廈銷(xiāo)售總額15.8億元，黃金珠寶銷(xiāo)售額2.8億元，家電銷(xiāo)售4億元。目前昆山商廈擁有1000多個(gè)品牌，總銷(xiāo)售面積近7萬(wàn)平方米，幾乎每個(gè)品牌的銷(xiāo)售在昆山都名列前茅。“商廈今后還要不斷拓展多元化發(fā)展空間，完善商廈內(nèi)外環(huán)境，打造更為愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。”商廈副總經(jīng)理錢(qián)天文說(shuō)。
從賣(mài)場(chǎng)變體驗(yàn)館
“早上太陽(yáng)升起，智能采光系統(tǒng)自動(dòng)將窗簾拉開(kāi)，電子鐘叫早，智能衛(wèi)浴將熱水放好，魔幻廚房準(zhǔn)備好早餐；主人上班期間，智能冰箱可以根據(jù)家庭營(yíng)養(yǎng)均衡的需要，遠(yuǎn)程采購(gòu)一周的食物；主人下班回家，將手掌輕貼家門(mén)，門(mén)禁系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別并開(kāi)啟，地暖緩緩散發(fā)熱量……”這不是科幻電影里的畫(huà)面，而是在江蘇明珠家用設(shè)備集成有限公司的體驗(yàn)館中可以切身感受到的。從銷(xiāo)售單一的空調(diào)到打造一個(gè)“舒適家”的集成設(shè)備系統(tǒng)，“明珠”實(shí)現(xiàn)了蝶變。
1995年，江蘇明珠家用設(shè)備集成有限公司董事長(zhǎng)顧敏在昆山開(kāi)出了“明珠空調(diào)行”，之后最高峰時(shí)蘇州有100多家連鎖店。但在顧敏看來(lái)，這十幾年的快速成長(zhǎng)，其實(shí)是外部環(huán)境造就的。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在人們生活品質(zhì)日益提升的時(shí)代，只做單一的商品，只用過(guò)時(shí)的概念去迎合市場(chǎng)，顯然已經(jīng)落伍�！笆袌�(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，不論是生活水平的要求，還是環(huán)境條件的使然，都需要不斷提升生活品質(zhì)，包括中央空調(diào)系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)和水 處理系統(tǒng)等在內(nèi)的家庭集成設(shè)備就迎合了潮流，它們結(jié)合在一起，就形成了‘舒適家’的理念。”顧敏說(shuō)。
明珠空調(diào)“舒適家”理念改變了以往電器單品銷(xiāo)售的模式，而通過(guò)服務(wù)增值的方式，又推動(dòng)其從銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過(guò)系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)、送貨、安裝到后期維護(hù)、服務(wù)等，拉長(zhǎng)了運(yùn)營(yíng)周期，每一個(gè)環(huán)節(jié)都能形成增長(zhǎng)點(diǎn)。最關(guān)鍵的是，顧敏認(rèn)為，通過(guò)體驗(yàn)中心的建設(shè)，明珠空調(diào)由以前和經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商以及工廠(chǎng)建立關(guān)系，轉(zhuǎn)變成與顧客建立關(guān)系，這是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，只有抓住消費(fèi)者的需求心態(tài)，從滿(mǎn)足需求到創(chuàng)造需求，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)銷(xiāo)售，這是明珠未來(lái)發(fā)展的核心。
有趣的是，顧敏并不排斥互聯(lián)網(wǎng)，他認(rèn)為，明珠模式可以利用電商，但不會(huì)依賴(lài)電商�！懊髦樵诰W(wǎng)上建立大量顧客關(guān)系，然后在實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)，建立一個(gè)真正‘互聯(lián)網(wǎng)+’的模型。明珠如果沉迷于互聯(lián)網(wǎng)，或者會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)輕而易舉取代，就沒(méi)有生命力。”顧敏說(shuō)，“‘店商’線(xiàn)下體驗(yàn)可以做到極致，電商永遠(yuǎn)不可能，這就是明珠的生存之道。”
目前，“明珠”已經(jīng)在江蘇建立了13家分公司，多個(gè)線(xiàn)下體驗(yàn)中心正在建設(shè)，并籌備上市。 |
