從2002年踏入到商業(yè)地產(chǎn)這一行業(yè)，如今屈指一數(shù)匆匆15個年頭。一路沿著這條荊棘大道砥勵前行，如今商業(yè)地產(chǎn)正走上一條康莊大道。個中艱辛曲折，作為一路走過來的行者，路仍然在腳下�？偨Y(jié)我這15年的成長軌跡，也恰好折射出中國商業(yè)地產(chǎn)人這15年來的奮斗歷程。 初入職場：播下一種心態(tài) 收獲一種思想 2002年大學(xué)畢業(yè)，初入職場，第一家單位的選擇，意味著從此與這一行再也分不開。 2002年的深圳零售業(yè)尚處于百貨家天下，也處在百貨格局變革的前夜。初入職場，便進入了深圳一家國字號背景的上市百貨公司——深國商。 深圳作為改革開放的前沿陣地，活力和開放一直伴隨著這個城市的成長和崛起。如今看來，國企背景的企業(yè)，或多或少與深圳這個城市的文化有些格格不入，當(dāng)一些人選擇在國企背景的企業(yè)渾渾噩噩，初入職場的我，本著一顆強烈的求知欲和對新鮮事物的好奇心，在最基層的煅煉中，播下一種積極進取的心態(tài)。 初入百貨行業(yè)，從事最基礎(chǔ)的營運工作，零售業(yè)的樓面現(xiàn)場管理又是以瑣碎而著稱，每天進出貨物、賣場陳列、早晚會議、客流統(tǒng)計、營銷活動以及超市物品盤點等等都需要堅持不懈。 俗話說：笨鳥先飛，上天總是把機會給予準(zhǔn)備好的人。一天早會過后，按照慣例在賣場巡場，突然發(fā)現(xiàn)前面一塊騎樓旗掉在地上，而一路走過的營業(yè)員也好，公司樓層管理人員也好，均視而不見。而這時，我不由分說，搬一個凳子，就開始自己將掉下的騎樓旗重新掛回去，這時，剛好深國商的集團領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過，見我的舉動，于是詢問我的部門及職位信息。第二天，我便調(diào)到總部市場企劃部，專職幫助該領(lǐng)導(dǎo)打理相關(guān)市場業(yè)務(wù)。后來才得知，該前輩是深國商請來的臺灣零售百貨業(yè)的精英，而正是在該前輩的提攜下，長達十來年的緣份和思想的洗禮，每每讓我受益終生。 從此，有關(guān)市場營銷的策劃組織、方案撰寫、平面設(shè)計、印刷制作、物料跟進、活動舉辦、數(shù)據(jù)分析等，才真正宣告我一只腳進入了零售百貨業(yè)的大門。 突飛猛進：寶劍鋒從磨礪出 2004年，是深圳商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的開局之年，同時，也是中國商業(yè)地產(chǎn)開始步入購物中心時代的元紀(jì)年。同一年，位于羅湖的金光華廣場和萬象城的先后開業(yè)，引領(lǐng)著消費新升級。而正是在此契機下，受前輩的點拔，義無反顧從深國商跳槽到金光華廣場，繼續(xù)市場企劃工作之路。而這一職業(yè)的選擇，書寫了我的職業(yè)生涯中最記憶深刻的一筆。 金光華廣場位于羅湖區(qū)最核心地段，也是深圳最大單體購物中心。無論是體量、還是豐富的業(yè)態(tài)、還是近500家品牌商家，均是前所未接觸過的，對我來講，也是前所未有的挑戰(zhàn)。 于是借鑒傳統(tǒng)百貨的營銷思路，從最基本的業(yè)態(tài)整合出發(fā)，根據(jù)節(jié)慶和時間特點，分別針對如時裝、箱包、化妝品、珠寶鐘表、運動品牌、內(nèi)衣等不同業(yè)態(tài)，推出不同主題的品牌節(jié)日。整合業(yè)態(tài)是基本功，而如何找到目標(biāo)消費客層，并針對該客層進行終極鎖定，是任何一檔活動成功的關(guān)鍵，因此從談銀行的高端客戶、星級酒店的住戶、車友會、樓盤會的客戶進行異業(yè)的聯(lián)盟，進一步拓展了營銷的渠道。而有了活動的組織策劃、有了目標(biāo)客層，接下來就是所有的物料的準(zhǔn)備工作了，因此夜以繼日的從文案、設(shè)計到下單至噴繪、印刷廠家制作，為了作到萬無一失，熬夜至印刷廠看菲林、確定色彩;陪著噴繪公司看小樣，確定分辨率。最后出來的成品，新自至快遞公司跟進投遞，直到凌晨快遞車發(fā)動才可以好好回去補個覺。 對于一個購物中心來說，零售業(yè)態(tài)只是其中之一，作為首次將餐飲業(yè)態(tài)開進商場來說，無論是消費者接受度還是商家參與度，均在國內(nèi)沒有借鑒案例，對于營銷來說，更是一個新興課題。因此，針對餐飲商戶的特別企劃便在每天的頭腦風(fēng)暴中呼之欲出。不像零售，可能較多消費者一個月才買一件衣服，但餐飲的消費不同，是一個持續(xù)性的消費行為，因此，如果在讓利過程中，將商家、消費者和商場三方在持續(xù)性的消費中綁定在一起，用現(xiàn)在的話來講，如何打造消費者的粘度，是餐飲營銷的關(guān)鍵。因此，一方面以coupon券形式，將消費者和商家綁定一起，另一方面，采取異業(yè)結(jié)盟方式，將餐飲業(yè)態(tài)和娛樂休閑業(yè)態(tài)進行互動，帶動了彼此客流的充分流通和共享，我們首次（也是業(yè)界首次）將餐飲業(yè)態(tài)及零食商家結(jié)合在一起推出《美食聯(lián)邦嬉游記》企劃專案。此活動一經(jīng)推出深受歡迎，市場接受度出奇高！而該營銷案例也成為深圳購物中心圈子內(nèi)經(jīng)典案例。而隨后幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，將線上線下進行引入合作，進一步拓展了營銷的便利和空間。 在這些付出過后，商戶的業(yè)績明顯有了穩(wěn)定提升，市場口碑也隨之而來。如果說以上的營銷方法和手段，是針對場內(nèi)的商戶進行整合，是內(nèi)生的。那么外在的購物氛圍打造和大型聚客流活動的策劃，對購物中心的經(jīng)營者來說，是一個新的課題和挑戰(zhàn)。在此之前，沒人做過，也沒有相關(guān)的資源，市場是一片空白。因此，只能靠自己的組織和策劃，從最開始的珠寶時尚秀、到首街舞大賽、中韓文化交流季、圣誕跨年狂歡到最后與演藝公司合作的臺灣偶像團體5566、飛輪海、羅志祥等見面會，將廣場營銷做到極致，每次大型原創(chuàng)活動策劃成功舉辦，都把廣場客流提升30個百分點以上！ 任何一個新開業(yè)之購物中心，透過高頻次的活動組織為商場導(dǎo)入源源不斷的客流，配合源源不斷的客流，組織商戶進行行之有效的營銷活動，可以說市場企劃做到這個地步，似乎已經(jīng)山窮水復(fù)疑無路了。接下來，如何在精細(xì)化管理上下功夫，在客層的消費形為分析、vip客戶的精準(zhǔn)營銷，便是應(yīng)運而生的新課題。經(jīng)過短短兩年培育，金光華廣場已經(jīng)網(wǎng)羅了10多萬的vip客戶，而針對這些有效客層進行消費偏好分析，客層來源、年齡結(jié)構(gòu)、消費客單價、業(yè)態(tài)偏好、樓層偏好、積分情況等等。其中我親自主導(dǎo)編輯的《金光華廣場VIP分析專案》歷經(jīng)一年于2006年完成，進一步指導(dǎo)今后的會員發(fā)展方向、業(yè)態(tài)調(diào)整、營銷思路更是零售業(yè)的精髓了。 世上本沒有路，走的人多了便成了路。2004年－2007年三年多的金光華職業(yè)生涯便是走出這樣一條無人走過的路，個人艱辛，恐怕只有自己才深深體會，長期的高壓態(tài)勢，風(fēng)華的頭發(fā)幾近謝頂。憑著自己的堅韌和好學(xué)，能吃苦、任勞任怨的優(yōu)秀品質(zhì)才得以走過這段歷程，而這段歷程，也進一步開拓了我的眼界、拓展了自己知識邊界，期間獵頭顧問的不斷青睞也給我莫大的鼓勵。  牛刀小試：潮平兩岸闊 2007年，是中國商業(yè)地產(chǎn)甲乙方轉(zhuǎn)換的元年，如果說在此之前的購物中心，是乙方要拓展市場的需求大于甲方招商品牌選擇的需求，那么在此之后，則乙方變被動為主動，變成乙方在拓展市場時，有更多的選擇性。 因此，在這一年，大量的新的品牌、新的業(yè)態(tài)伴隨著購物中心的布局而如雨后春筍。而電影市場，無疑是市場中的一片藍海。在此大背景下，我有幸加盟中影今典國際影城，從一名甲方負(fù)責(zé)全場500多家商戶的推廣至專職于影院的營銷推廣。 在此之前的影院推廣手段普遍較為單一，除了銷售儲值卡之外，營銷手段乏善可陳。而我的加入，將購物中心的營銷觀念跨界帶入到影院，因此異業(yè)結(jié)盟借力打力便是我的拿手好戲。 例如：與銀行信用卡合作，刷信用卡1元看電影，該活動既能幫助銀行網(wǎng)羅大量信用卡用戶，又能幫助銀行提升動卡率、培養(yǎng)刷卡人的忠誠度。而該活動今后成為深圳眾多影院競相模仿的案例。 再比如，與政府、企事業(yè)單位、上市公司進行整體團購，企事業(yè)單位電影專場及新片專享會，既體現(xiàn)企業(yè)關(guān)懷，又花最少的費用為員工創(chuàng)造最大的視覺享受。 與啤酒、飲料等快消品合作，以場地資源置換形式將消費者的利益最大化綁定，既贏得市場又贏得口碑。 明星見面會活動借助商場的力量，如葛優(yōu)、范冰冰、李連杰、劉德華等明星專場見面會，擴大宣傳渠道，作到全城獨家的影響力……… 不一而足，所有創(chuàng)新性的營銷手段，都為深圳的電影市場提供一個參考和借鑒的坐標(biāo)，而在我的努力之下，中影今典影城以最快的速度迅速打開市場，在最短時間內(nèi)回收投資成本。 
得心應(yīng)手：輕舟已過萬重山 如果說影院兩年的工作經(jīng)歷是牛刀小試，那么回歸到購物中心，玩轉(zhuǎn)營銷更廣闊的天地更是我選擇中心城的理由。 2009年加入中心城廣場，擔(dān)任市場推廣總監(jiān)，2009年的購物中心市場已經(jīng)面臨著諸多的競爭者，市場的差異化區(qū)分，是所有從業(yè)者考慮的問題，也即定位。而我加入中心城以來，CBD中心區(qū)，全深圳首個雙地鐵交匯購物中心便成為最大的賣點，因此“一個CBD中心區(qū)，只有一個中心城”的口號呼之欲出，逐步在推廣過程中，被消費者所接受。 中心區(qū)的購物中心，最大的優(yōu)點，就是得地利之便，交通的優(yōu)勢就是資源上最大的優(yōu)勢。因此乘此優(yōu)勢，與外聯(lián)單位進行充分的資源置換和合作，以一年舉辦200多場活動而冠絕深圳購物中心。在高強度、高密度的推廣活動組織下，中心城的人流量持續(xù)不斷攀高峰，而配合人流量的增長，招商部門也在積極調(diào)整商戶結(jié)構(gòu)，引進更具人氣的餐飲（上井）、娛樂（雅樂薈）等業(yè)態(tài)，相輔相成。而購物中心的投資者在租金回報和整體價值評估上，取得更好的資產(chǎn)價格。 兩年半的中心城市場總監(jiān)經(jīng)歷，標(biāo)志著單店的市場營銷，就個人的職業(yè)生涯來講，基本走到了盡頭。而在中心城，基金參與到商業(yè)地產(chǎn)的運作給我?guī)砹巳碌囊暯牵矠槲业南乱徊铰殬I(yè)生涯打開了新的空間。 百尺桿頭：吾將上下而求索 實踐走到了一定的地步，如何再更上一層樓，在個人事業(yè)上有新的突破，成為我思考的新的問題，從2002年步入職場，到現(xiàn)在2011年，整整10個年頭。如果說頭個10年，靠自己的吃苦耐勞，在市場的實踐中去打造自己，接下來，是時候讓自己去總結(jié)經(jīng)驗再出發(fā)的時候到了。 凱德商用，作為全亞洲最大的上市房地產(chǎn)公司，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，成功將reits運作引入中國，為商業(yè)地產(chǎn)的投資來源開辟了新的道路。 2011年，我有幸加入凱德商用，擔(dān)任華南區(qū)品牌策略與傳播部副總經(jīng)理，回爐再造的過程，讓我對市場營銷有了全新的認(rèn)知。凱德成熟的操作分工、標(biāo)準(zhǔn)化流程、以資產(chǎn)管理的方式去貫徹一個購物中心的經(jīng)營。 凱德通過旗下的投資和資產(chǎn)管理團隊收購商用物業(yè)，然后通過項目管理團隊開發(fā)運營，最后將運營成熟的商用物業(yè)注入信托，將其轉(zhuǎn)化為公眾投資。因為基金與項目相連，所以基金的建立是凱德在中國商業(yè)物業(yè)開發(fā)的一個堅實后盾，而凱德成功的項目運作也是資本回報保障。 在凱德的兩年經(jīng)歷，得以站在資本的視角去看待購物中心的開發(fā)、經(jīng)營、營銷和資產(chǎn)管理，而在一個成熟的體系下，各項配套操作的完整度和成熟度，完全一部商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者的商學(xué)院。兩年的時間，在凱德的理論指導(dǎo)和學(xué)習(xí)下，以及在凱德商學(xué)院的不斷深入提高學(xué)習(xí)，其中凱德商學(xué)院上百個培訓(xùn)課程讓我受益匪淺，終生難忘，這更加豐富了我的實踐經(jīng)歷和眼光，包括團隊領(lǐng)隊力的提升。 放眼乾坤：會當(dāng)臨絕頂 一覽眾山小 2013年，離開凱德，去到了中國商業(yè)地產(chǎn)最頂尖的平臺——萬達集團，擔(dān)任萬達商管總部營運中心市場推廣部副總經(jīng)理。負(fù)責(zé)十多個項目的開業(yè)和部分項目的后期運營，帶領(lǐng)500多市場推廣人員，僅一年時間，就與團隊開出哈爾濱、丹東、徐州、武漢等18個新項目。在此期間，我?guī)ьI(lǐng)全國各地的萬達廣場的營銷人打造了諸多開業(yè)及旺場營銷點子，如千桌美食免費請你吃、萬名時尚女孩8元全場暢行、萬人VIP專享優(yōu)惠等等，也開創(chuàng)了多個首次，如首次將20多1:1戰(zhàn)斗機模型開進購物中心，首次將飛屋飛進廣場，首次使用私人飛機接送顧客等等.在北京萬達總部最大的歷練在三個部分，第一，以總部的角度，去制訂營銷活動的標(biāo)準(zhǔn)流程和考核體系，指導(dǎo)各項目公司年度、季度、月度營銷活動。并實時督導(dǎo)執(zhí)行;第二，在參與新店開業(yè)過程中，從前期市場預(yù)熱到開業(yè)活動，依靠強大的執(zhí)行力，一炮打響。第三，任何強大的團隊，執(zhí)行力的上下一致需要從觀念和操作上進行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，而萬達的強大的管控體系和軍事化的管理作風(fēng)，是帶領(lǐng)500多人的營銷推廣團隊打贏一場又一場的硬仗的保證。 萬達——中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域當(dāng)之無愧的“一哥”，而我在萬達營運推廣1年多的職業(yè)生涯，也為我在商業(yè)地產(chǎn)市場營運推廣領(lǐng)域劃上了完美的句號。  革故鼎新：數(shù)風(fēng)流人物 還看今朝 2014年，頂著商業(yè)地產(chǎn)市場營運推廣領(lǐng)域“華山這巔”的光環(huán)，開辟了個人職業(yè)生涯中的又一轉(zhuǎn)折點，從市場營運推廣而到全面負(fù)責(zé)一個商業(yè)項目。2014年，加盟廣州樂峰廣場，擔(dān)任總經(jīng)理一職，全面管理廣場經(jīng)營工作，對一個購物中心的整體經(jīng)營有了更全面的經(jīng)驗。 樂峰廣場作為一個區(qū)域級的購物中心，以年輕家庭型客層為主打，挖掘年輕客層及家庭元素，洞悉該層次消費心態(tài)，進行樂峰廣場的定位再塑，是我的首要任務(wù)。而在此目標(biāo)下，業(yè)態(tài)組合以快時尚為特色，餐飲業(yè)態(tài)為突破，輔以影院、超市等主力業(yè)態(tài)，在這些優(yōu)化組合中，樂峰廣場也逐步在廣州的商業(yè)中占有一席之地，另外在市場推廣中，更加注重品牌的營造，將家庭歡樂、活力青春、分享互動作為核心，打造全方位生活體驗中心。始終將時尚化、家庭化、娛樂化、人本化貫徹到招商和市場營銷兩條主線，把客層經(jīng)營理念滲透到經(jīng)營環(huán)節(jié)中，與我們定位的目標(biāo)客層取得深深共鳴，重塑和引領(lǐng)新的生活美學(xué)。 
回顧15年的商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，兩幾點經(jīng)驗與大家分享：一是作為職業(yè)經(jīng)理人，一定要專業(yè)，時刻把責(zé)任放在心上；二是做事就是做人，要踏實干事，不要怕吃苦，當(dāng)你把個人的誠信品牌建立起來;三是時刻思考和洞悉你所在的行業(yè)的發(fā)展和變化，以一種更積極的心態(tài)和正能量緊跟變化的步伐。只有如此，你離成功就會越來越近！（文/王俊標(biāo))
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