一直業(yè)績(jī)平平的煌上煌，成為“鴨界三雄”營(yíng)收同比增速最快的一個(gè)；

　　“老大”絕味突破萬家門店，依靠最多門店數(shù)，占領(lǐng)總營(yíng)收最多的寶座。

　　“鴨界三雄”2018年報(bào)，透露出哪些信息？

　　鹵制品零售大概是最接近“餐飲新零售”的模式，和餐飲一樣面臨三高壓力；也要通過口味、服務(wù)、品質(zhì)解決復(fù)購(gòu)率，滿足顧客。

　　這種相似性，使得它在很多地方和餐飲走向同樣的路。正因此，“鴨界三雄”財(cái)報(bào)非常值得餐飲人關(guān)注——

　　“鴨界三雄”的2018：

　　兩“鴨”穩(wěn)步上漲，一“鴨”下滑明顯

　　截止上周，三大鹵制品上市企業(yè)陸續(xù)公布了2018年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)。對(duì)比來看，其經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)呈兩極分化，煌上煌和絕味營(yíng)收穩(wěn)步上漲，周黑鴨下滑明顯。

　　來看財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)：

　　在前兩年，財(cái)報(bào)表現(xiàn)一直相對(duì)平淡的煌上煌，2018年終于揚(yáng)眉吐氣，營(yíng)收增長(zhǎng)沖到第一，增長(zhǎng)速度是絕味的兩倍。

　　而絕味依靠近萬家門店的加持，總營(yíng)收以43.68億位居“三雄”第一，甚至接近煌上煌和周黑鴨營(yíng)收之和。這也是絕味連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，連續(xù)三年保持增幅在26%左右。

　　再看周黑鴨，前年發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，去年卻拖了“三雄”后腿，僅凈利潤(rùn)一項(xiàng)就落后絕味超過50%。相比于2017年，周黑鴨的營(yíng)收和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)雙雙下降。

　　先是去年下半年傳出“半年少賣1200噸”的消息，隨后在2018年年中業(yè)績(jī)會(huì)上，周黑鴨對(duì)外袒露，“在線下遭遇前所未有的挑戰(zhàn)”。2018年財(cái)報(bào)也顯示：這是周黑鴨上市以來最嚴(yán)重的一次“業(yè)績(jī)下滑”。

　　同處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，為何唯獨(dú)周黑鴨虧了？

　　為什么周黑鴨賣不動(dòng)了？

　　去年一年，周黑鴨的門店總銷量為3.78萬噸，比去年下降3.52%，一年少賣1369噸。下半年周黑鴨有一小波發(fā)力，但由于上半年下滑嚴(yán)重，全年業(yè)績(jī)并不好看。

　　為拉動(dòng)營(yíng)收，周黑鴨想了不少辦法。

　　先通過“花式營(yíng)銷”拉近和顧客距離，2018年周黑鴨賣起了小龍蝦，開了無人智慧門店，做口紅玩跨界，和香氛品牌跨界辦主題空間，舉辦電競(jìng)線下比賽，把各種能玩的玩了個(gè)遍......

　　最后又集中開店，2018年新開門店共261家。新開門店必然會(huì)帶來成本的上升，新店也會(huì)給業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來壓力，在劃分的6個(gè)區(qū)域中，僅有華南、華北、西南三個(gè)地區(qū)有小幅度增長(zhǎng)，剩余4個(gè)地區(qū)，門店收入都在下滑。

　　對(duì)于業(yè)績(jī)下滑，周黑鴨給出的解釋是：供需關(guān)系緊張，電商競(jìng)爭(zhēng)加劇，門店面臨原材料成本、租金及勞動(dòng)力成本上漲的巨大壓力。多重因素?cái)D壓下，導(dǎo)致公司凈利潤(rùn)下跌近30%。

　　但分析人士看來，外因是導(dǎo)火索，真正讓周黑鴨“賣不動(dòng)”的，還有一系列內(nèi)因：

　　客單價(jià)偏高

　　同樣的價(jià)格，顧客在煌上煌和絕味能買更多。

　　與此同時(shí)，周黑鴨漲價(jià)了，客單價(jià)從2017年的60.46元漲至63.66元，讓原本價(jià)格偏高的周黑鴨，顯得更加“脫離群眾”。

　　高客單價(jià)會(huì)抑制顧客的購(gòu)買欲，當(dāng)絕味門店越鋪越快，與對(duì)手直面競(jìng)爭(zhēng)的周黑鴨，可能會(huì)在新客面前略遜一籌。

　　包裝成本較高

　　周黑鴨推出的“鎖鮮包”和真空包裝，提倡鎖鮮、衛(wèi)生，但也增加了產(chǎn)品的包裝成本和購(gòu)買的靈活度。

　　這就使得周黑鴨在剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，會(huì)有較長(zhǎng)的教育期，使門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)平平。同樣的高房租高人力，周黑鴨在包裝上也追求高成本，利薄在所難免。

　　新產(chǎn)品接受程度一般

　　周黑鴨進(jìn)入小龍蝦領(lǐng)域，熱鬧大于營(yíng)收。

　　周黑鴨在京東銷售最好的“兩盒裝聚一蝦”，總銷量還不足1000單，反觀其各種經(jīng)典款鴨制品，平均銷量都在10萬上下。在天貓官網(wǎng)，周黑鴨月銷量排名前十的產(chǎn)品，也不見小龍蝦的身影。

　　周黑鴨小龍蝦剛上市時(shí)，一位業(yè)內(nèi)人士表示，氣調(diào)盒鎖鮮是反顧客消費(fèi)習(xí)慣的，顧客吃小龍蝦是因?yàn)橄矚g它新鮮的Q彈口感，而氣調(diào)盒用凍蝦，口感偏柴，雖然解決了“隨時(shí)隨地吃”的便利性，但無法用口味和顧客產(chǎn)生高粘性。

　　也就是說，顧客短期會(huì)圖熱鬧嘗鮮心理，選擇盒裝小龍蝦，但長(zhǎng)期來看，銷量乏力。

　　絕味是“最有錢的鴨”

　　但單店收入比不過周黑鴨

　　門店數(shù)一定程度上反映品牌的影響力和賺錢能力。

　　從2018年財(cái)報(bào)來看，絕味以公布的9915家（不含港澳臺(tái)，截至2018年底）門店成為當(dāng)之無愧的“鴨脖大佬”。而4月11日，絕味在其官方公眾號(hào)宣布“突破10000家門店”。

　　但實(shí)際上，周黑鴨只用1288家門店，就掙了絕味近萬家門店的74%。

　　根據(jù)東吳證券研究所的測(cè)算，2017年絕味鴨脖的單店收入是45.4萬元，周黑鴨的單店收入是305.2萬元。絕味的單店盈利能力差周黑鴨一大截，但這并不妨礙它成為營(yíng)收最高的鹵制品品牌。

　　財(cái)報(bào)顯示，2018年絕味第四季度新開店205家，相比于2017年第四季度新開的133家，增幅54.13%。

　　還有個(gè)問題：為什么絕味能開出上萬家門店，周黑鴨和煌上煌不行？

　　這要說說絕味定價(jià)和加盟模式上的優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)比2019年3月和2017年3月的開店情況，絕味在地級(jí)市的擴(kuò)展速度最快，地級(jí)市的店數(shù)占比從2017年初的41.2%，上升至45.4%，絕味超過75%的門店集中在地級(jí)市和省會(huì)。

　　絕味30元左右的客單價(jià)，也與地級(jí)市消費(fèi)水平匹配，加上散裝購(gòu)買，靈活度高。這使得對(duì)比周黑鴨，絕味有更高的市場(chǎng)接受度，更易渠道下沉。

　　另一方面是絕味的加盟模式，對(duì)比直營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于：

　　加盟模式是加盟商自擔(dān)成本，品牌享受曝光價(jià)值；

　　加盟商多為本地人，對(duì)選址、口味的敏感度要高于非本地人，直營(yíng)品牌在異地?cái)U(kuò)張時(shí)，“水土不服”的概率大大降低；

　　由于經(jīng)營(yíng)試錯(cuò)成本由加盟商擔(dān)負(fù)，品牌在擴(kuò)張時(shí)稍微大膽，就能防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)，錯(cuò)過發(fā)展機(jī)遇。

　　這也是周黑鴨無法快速鋪開的原因。當(dāng)門店數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，絕味在全國(guó)范圍確定了更多適合的供應(yīng)商，采取統(tǒng)一進(jìn)貨+地方采購(gòu)的模式，降低供貨成本，以收獲規(guī)模利潤(rùn)。

　　有消息稱，絕味馬上將致力于開發(fā)更高毛利的“椒椒有串串”和“熱鹵”產(chǎn)品，提高產(chǎn)品毛利率，并加大非鴨副產(chǎn)品的比例，剔除老舊產(chǎn)品，進(jìn)行間接提價(jià)。

　　一向較為“平淡”的煌上煌

　　靠什么獲得營(yíng)收高增長(zhǎng)？

　　創(chuàng)始于江西南昌的煌上煌，是“三雄”中最老的品牌，但相比于1997年創(chuàng)立的周黑鴨和2005年創(chuàng)立的絕味，體量卻是最小的一個(gè)。

　　無論從門店數(shù)、知名度、單店?duì)I收能力來看，煌上煌在“鴨界三雄”中都不起眼，但在2018年卻出人意料地交出了好成績(jī)：營(yíng)收同比增速最快，超絕味兩倍，這也是煌上煌上市以來的最好業(yè)績(jī)。

　　在年報(bào)中，煌上煌總結(jié)了營(yíng)收上漲的原因：一是開源，一是節(jié)流。

　　開源，對(duì)外擴(kuò)大銷售版圖，打通各種“賣鴨”場(chǎng)景，通過加大省外市場(chǎng)門店擴(kuò)展，尤其加快了機(jī)場(chǎng)、高鐵、商超綜合體等高勢(shì)能門店的開發(fā)；

　　發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；將重心從鴨脖轉(zhuǎn)向粽子、八寶粥類的米制品，加大對(duì)佐餐涼菜、米制品的研發(fā)投入。

　　節(jié)流，財(cái)報(bào)顯示，煌上煌2018年凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)22.72%，是由于營(yíng)收增長(zhǎng)和原料儲(chǔ)備及時(shí)所致。

　　公司在原材料采購(gòu)價(jià)格低位時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略儲(chǔ)備，從而降低公司主要原材料的平均加權(quán)成本，緩沖了前三季度的高價(jià)位原材料。

　　結(jié)語

　　總體來說，2018年經(jīng)營(yíng)成本上漲，“鴨難賣”的情況在所難免。

　　相比周黑鴨的純直營(yíng)模式，絕味和煌上煌在擴(kuò)張上優(yōu)勢(shì)較突出。拋開物價(jià)的波動(dòng)，加盟者與品牌的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，對(duì)企業(yè)總營(yíng)收起到一定穩(wěn)定作用，使得絕味和煌上煌能保持利潤(rùn)平穩(wěn)增長(zhǎng)。

　　但與此同時(shí)，直營(yíng)店管控嚴(yán)格，單店?duì)I收能力、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定能力都比加盟店更好。如何平衡成本與利潤(rùn)、拉動(dòng)銷售，是周黑鴨今年要解決的問題。

　　經(jīng)歷過2018年的起起伏伏，不知今年周黑鴨還敢不敢“大玩”？突破1萬家門店的絕味還會(huì)在開店路上狂奔嗎？煌上煌還會(huì)保持穩(wěn)定上漲嗎？