2019年，拼多多的上市使得無數(shù)的餐飲品牌巨頭將自己的眼光瞄準(zhǔn)了這個(gè)龐大的藍(lán)�！�—“下沉市場(chǎng)”。就連海底撈、瑞幸的小鹿茶、奈雪都對(duì)下沉市場(chǎng)虎視眈眈，那么餐飲人為什么紛紛選擇下沉市場(chǎng)，又將如何正確的進(jìn)入下沉市場(chǎng)？

　　01

　　為什么要選擇下沉市場(chǎng)

　　1、什么是下沉市場(chǎng)

　　所謂下沉市場(chǎng)指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)。

　　按人口算起規(guī)模也將近10億人，市場(chǎng)范圍大而分散是這個(gè)市場(chǎng)的基本面。

　　所以一些公司為了流量的巨大增長，將獲客目標(biāo)從以前的一二線用戶，下沉到了三四線城市，乃至農(nóng)村的用戶。

　　趣頭條、快手和拼多多的成功已經(jīng)證明了市場(chǎng)下沉可以收割巨大流量的事實(shí)，那么同理，餐飲行業(yè)勢(shì)必也能在下沉市場(chǎng)收割一波流量。

　　2、下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)

　　消費(fèi)升級(jí)這個(gè)詞匯想必大家都不陌生，往往都出現(xiàn)在一二線城市。

　　但其實(shí)隨著人們收入的不斷增長，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力也是不容小覷的。

　　而且根據(jù)統(tǒng)計(jì)近幾年的農(nóng)村居民人均可支配收入實(shí)際同比增速一直顯著高于城鎮(zhèn)居民，相應(yīng)地，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出實(shí)際同比增速也高于城鎮(zhèn)居民。

　　那就意味著，下沉市場(chǎng)的機(jī)遇在于人們將由家庭消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)型個(gè)人消費(fèi)趨勢(shì)，那么品牌化、高端化的產(chǎn)品將更富價(jià)值和競(jìng)爭力。

　　02

　　餐飲下沉市場(chǎng)會(huì)面臨的問題

　　雖說許多連鎖的餐飲品牌巨頭，今年的戰(zhàn)略也是往三四線城市下沉，把店開小。

　　但這樣的策略似乎并不奏效，大多數(shù)把一二線城市餐飲模型直接搬到三四線城市與縣城的餐飲人，大多都失敗了。

　　1、難以與當(dāng)?shù)刂�名品牌�?duì)抗

　　在安徽，有一家本土快餐品牌，就讓肯德基和麥當(dāng)勞束手無策，那就是老鄉(xiāng)雞。

　　老鄉(xiāng)雞全國600+門店，在安徽有500+門店，比當(dāng)?shù)氐目系禄�、麥�?dāng)勞的總和還多。因此，在安徽省內(nèi)，就算是麥當(dāng)勞、肯德基這樣世界級(jí)的餐飲巨頭，面對(duì)老鄉(xiāng)雞的競(jìng)爭，也落了下風(fēng)。

　　近期喜茶進(jìn)軍長沙，也不敵本土品牌茶顏悅色，無論是口碑還是客流量都有很大差距，而這還是在新開業(yè)的紅利期內(nèi)。　　

　　2、缺乏普適性價(jià)值

　　餐飲品牌要做大做強(qiáng)，一定要有差異化。

　　就拿火鍋品牌來說，海底撈強(qiáng)調(diào)食材和服務(wù)、大龍燚強(qiáng)調(diào)火鍋的辣味和回甜、香天下的創(chuàng)新和文化。這些差異就是品牌的護(hù)城河，是獨(dú)特的價(jià)值。

　　但下沉市場(chǎng)不是“一個(gè)”市場(chǎng)，而是“很多個(gè)”市場(chǎng)。也許，A市場(chǎng)認(rèn)可服務(wù)，B市場(chǎng)認(rèn)可味道，C市場(chǎng)認(rèn)可創(chuàng)新和文化。

　　但是卻沒有一個(gè)普適性價(jià)值能滿足所有市場(chǎng)的需求，所以眾口難調(diào)就會(huì)是一個(gè)很大的難點(diǎn)。因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)認(rèn)為的好，不是一二線城市認(rèn)為的好。

　　甚至產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型以及促銷策略都需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做本土化改進(jìn)。

　　03

　　進(jìn)入下沉市場(chǎng)需要注意什么

　　1、能夠擁有消費(fèi)洞察力

　　首先，品牌要布局下沉市場(chǎng)，必然要先了解并理解目標(biāo)人群的需求以及偏好。

　　由于生存環(huán)境等的不同，三線及以下城市的消費(fèi)者和一二線城市消費(fèi)者的消費(fèi)偏好存在巨大差異。如果單純用頭部市場(chǎng)的需求理解去創(chuàng)造下沉市場(chǎng)的營銷物料，是無法打動(dòng)他們的。

　　所以，想要做好下沉市場(chǎng)的營銷，建立消費(fèi)者畫像是至關(guān)重要的。

　　2、產(chǎn)品足夠剛需，滿足復(fù)購

　　三四線城市人口基數(shù)不高、消費(fèi)圈小且固定，且外來人口少。所以三四線的生意大多還是爭奪存量市場(chǎng)，甚至可以說是“人情市場(chǎng)”。

　　所以要想做好三四線城市的餐飲店，關(guān)鍵詞就在于“復(fù)購”。

　　在產(chǎn)品的選擇上，你就需要做當(dāng)?shù)貏傂璧漠a(chǎn)品，比如當(dāng)?shù)丶页２恕��?dāng)?shù)赝敛说�，顧客可以反�?fù)吃而吃不厭的。

　　在小縣城里不太適合去追求流行的單品，否則存活的生命周期會(huì)很短。

　　產(chǎn)品線也不能過于單一，要適度豐富。但一定要清晰化自己經(jīng)營的品類，分清主次。

　　3、需能夠滿足多種消費(fèi)場(chǎng)景。

　　在縣城把餐飲做好、做大的企業(yè)，基本上都是把多種用餐場(chǎng)景兼容并包的，既可以一家人簡單的聚餐，也可以承包各種小宴席、大宴席等。

　　這是因?yàn)樵谌�四線城市，人口不到一定規(guī)模、流量不夠時(shí)，只滿足一種消費(fèi)場(chǎng)景的餐飲，是很難經(jīng)營下去的。

　　4、需制定有效的營銷手段

　　相比于一線城市，三四線城市消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度更高，更加追求性價(jià)比。

　　所以在做引流和營銷活動(dòng)時(shí)，越簡單粗暴的活動(dòng)，引流效果越好。諸如滿減、折扣、送消費(fèi)券等。

　　5、需采用“本土化”的餐飲模式

　　不要把在一二線城市的餐飲經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ秸瞻岬饺�四線，同樣的餐飲模式，在不同級(jí)別的城市、不同的競(jìng)爭環(huán)境下，結(jié)果常常千差萬別。

　　火鍋巨頭海底撈也在這上面吃過虧。據(jù)了解，海底撈在廣東中山石歧的門店開業(yè)時(shí)，由于自帶的品牌效應(yīng)，開始時(shí)生意非常火爆。

　　但是過了一段時(shí)間后，消費(fèi)者的新鮮勁過去，即使服務(wù)和品質(zhì)都不差，但是因?yàn)榉至坎欢�、價(jià)格很高，導(dǎo)致后續(xù)復(fù)購率也很低。所以任何品牌進(jìn)入市場(chǎng)之前，必須先對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)人群進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查�！　�

　　而這其中，包含了消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，需針對(duì)消費(fèi)人群的特點(diǎn)來做適當(dāng)?shù)母淖儭?/span>

　　雖然身邊很多朋友都在說“下沉”，認(rèn)為三四線城市縣城有很多生意，并且這個(gè)生意很好做，認(rèn)為這就是“高維打低維”。

　　如果生意真的很好做，早些年就被人做光了。下沉市場(chǎng)的確有大生意，但并不是每個(gè)品牌都適合，也需要研究好小城市的生意經(jīng)才行。