談賺錢

　　麻辣燙勢頭不減，70%老加盟商開新店 今年很多餐企都感受到了市場的“寒意”，同店比出現(xiàn)了不同程度的下滑，大家都把精力聚焦到深耕內(nèi)功上。  

　　出于平穩(wěn)發(fā)展的考慮，楊國福原計劃今年放緩開店速度，往年新開1000家門店，今年只開500家，但沒想到，他們對市場的態(tài)度過于保守。

　　截止到這個月，今年實(shí)際新開門店600多家，門店總數(shù)已突破6000家。到年底還將再開300~400家，全年將新增近千家新店。 “這里面70%都是老加盟商開的。”楊國福說，如果不賺錢，不會有這么高比例的老加盟商加大投資。 

　　那么這一年，楊國福都做了什么?麻辣燙這個品類怎么做才能賺錢? 楊國福重點(diǎn)談了兩個方面的經(jīng)驗(yàn)。 第一是工廠集約化生產(chǎn)，降低了食材成本。 2018年9月，成都楊國福工廠開業(yè)，占地48畝，主要生產(chǎn)火鍋底料和粉料包等產(chǎn)品。

　　“得供應(yīng)鏈者得天下”，尤其是對于火鍋、麻辣燙這種標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的品類，工廠對前端門店帶來的最顯著價值，就是食材成本降低了，楊國福說，目前產(chǎn)品的價格比以前降低了5%，提高了市場競爭力。 除了規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，整體的產(chǎn)品研發(fā)和品控方面，也有很大提升。

　　工廠可生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的品類更多，對于辣椒、花椒、香辛料建立了固定的生產(chǎn)基地，從種植、采收到加工，改變了之前由天氣決定品質(zhì)的情況。

　　一切最終反映到門店端，使加盟商的操作更簡單，而且每一碗出品都更穩(wěn)定。 今年6月，楊國福門店開始逐步上線番茄湯底，市場反饋很不錯。因?yàn)樗麄兣c中糧集團(tuán)簽訂了番茄戰(zhàn)略合作協(xié)議，保證了番茄的色度甜度及口味恒定。

　　預(yù)計到年底，全國所有門店全部上線�！拔磥磉�將研發(fā)更多新口味，比如更健康的菌湯湯底�！睏顕�福說，新口味為門店帶來了新的增長點(diǎn)。  

　　第二是，加強(qiáng)了加盟商培訓(xùn)教育，提高了管理效率。 楊國福坦言，以前對加盟商的管理相對粗放，門店效果參差不齊，比如有的不愿意穿工裝，有的門店衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)，而最近兩年，他把很大一塊精力放在優(yōu)化加盟商的管理上。 

　　尤其是上海商學(xué)院的成熟運(yùn)行，培訓(xùn)加盟商專業(yè)技能的同時，還教給他相應(yīng)的行業(yè)知識，餐飲管理知識。

　　“加盟商的素質(zhì)普遍得以提高，品牌意識、主動意識增強(qiáng)，有的人把門店打掃得比公司要求的還干凈�！�

　　談競爭網(wǎng)紅品牌頻出，楊國福堅守“國民小吃”定位 自從火鍋爆發(fā)之后，其細(xì)分品類麻辣燙也迎來了高速發(fā)展。尤其是最近兩年，市場上出現(xiàn)了很多以小眾口味和個性裝修為特色的新式麻辣燙。 

　　雖然從門店數(shù)上，楊國福毋容置疑是品類老大，但面對來搶客流的新玩家，楊國福打算怎么辦？如何應(yīng)對這種競爭？

　　“魚和熊掌不可兼得，我們要堅守好自己的定位。”楊國福說，他們發(fā)展16年了，完全有能力去做第二品牌，但為什么沒有做？就是為了把一件事做好，把一件事做透。 就像西貝賈國龍所說，餐飲業(yè)是一個百花齊放的行業(yè)，每一個品牌都能開出自己的魅力之花。 

　　楊國福不可能占據(jù)全部麻辣燙市場，有人喜歡吃麻醬，有人不喜歡吃，口味的差異、環(huán)境的差異，就造就了一些品牌差異化的市場定位。 楊國福說，這種市場競爭是正常的，也是良性的。

　　“如果我們把別人的十幾種口味全做出來，肯定是會失敗的�！� “我們堅守的是‘國民小吃’的定位和客群，能喝湯的麻辣燙，其他口味喜好可以自己調(diào)，老人和孩子都能兼顧到，以平價為主�！�

　　在環(huán)境上，確實(shí)一些小眾品牌主打小清新，吸引了一部分年輕人拍照打卡，但這種網(wǎng)紅餐廳的思路并不是楊國福想要的。 楊國福說，當(dāng)然，他們也要逐漸提升品牌溢價，但是會通過整體產(chǎn)品品質(zhì)的提升，店面升級和加盟商管理來拉高客單價。

比如，北京的產(chǎn)品現(xiàn)在賣30元/斤，未來能不能上升到35、40，甚至50？這是他們要努力的方向。

　　很快，楊國福的第五代店即將面市，延續(xù)四代店的簡約風(fēng)，以滿足最廣大的受眾群體的需求。

　　談加盟90%成活的秘訣是選對人，用情感鞏固體系 很多人知道楊國福是靠加盟做到如今的規(guī)模，但鮮有人知道，楊國福加盟店的成活率竟能達(dá)到90%。 這里面很重要的一個原因就是選人。

　　“選價值觀一致，熱愛這個行業(yè)的人�！睏顕�福說，這么多年，他一直堅持這個用人原則，所以才會有今天70%老加盟商開新店的結(jié)果。 人選對了，后期的管理就好做。因?yàn)榇蠹业脑妇笆且粯拥�，更容易擰成一股繩。

　　那些愿意開二店、三店的加盟商，他們帶來的親戚朋友也都是同樣類型的人，這對整個集團(tuán)的發(fā)展有一個相互信賴，相互支撐的作用。 一定要嚴(yán)厲杜絕那種只認(rèn)品牌，認(rèn)為只要掛個“楊國�！钡呐谱泳湍苜嶅X的人，這種人一旦進(jìn)來就很麻煩，再好的店他都能做黃，還會把品牌口碑做壞。 楊國福說，想辦法給加盟商提供好服務(wù)，讓加盟商賺錢，是做好加盟管理的根本所在。

　　實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最好的方法，除了選對人，就是從培訓(xùn)教育上，不斷提升加盟商的專業(yè)技能和價值觀。

　　從2003年發(fā)展到現(xiàn)在，品牌要做的已經(jīng)不單純是一個店面的提升，而是整體人的眼界的提升。

　　所以，這些年，他們不斷在教育上增加成本，摸索出了多種培訓(xùn)方式。除了加盟前在門店接受7天培訓(xùn)，平時還由代理商進(jìn)行周期性培訓(xùn)。問題沒有解決，總部繼續(xù)派人到店“手把手”培訓(xùn)。

　　把這些系統(tǒng)性地全部打通。楊國福說，加盟商的個人素質(zhì)、整體素質(zhì)的提高，是門店運(yùn)營的關(guān)鍵支撐，也是品牌力的真正展現(xiàn)。 “通過培訓(xùn)教育，讓他的思想轉(zhuǎn)變，認(rèn)知提升，才能提升品牌影響力，進(jìn)而提升品牌溢價�！�

　　談趨勢定制各地的麻度和辣度;發(fā)展零售副牌 麻辣燙市場很大，如今新入局的品牌也更多了，有的更是一出生就獲得了資本加持，給品牌安上了加速器。 楊國福說，想在激烈競爭中領(lǐng)先，還得依靠自身的強(qiáng)大。

　　而夯實(shí)的供應(yīng)鏈才是品牌發(fā)展的根基，就像金字塔的底座一樣，地基打穩(wěn)了，上面才有更好的發(fā)展。 所以，成都工廠的效益顯現(xiàn)，就是今年他最有成就感的事。 

　　比如，在檢驗(yàn)化驗(yàn)的環(huán)節(jié)，工廠采用了氣相和液相的設(shè)備，可以檢測產(chǎn)品含有的微量元素，以及準(zhǔn)確的麻度和辣度。 未來，楊國�？梢愿鶕�(jù)各地(消費(fèi)者)對不同麻度和辣度的需求，將全國麻辣燙的口味做一個分化。

　　比如湖南重辣，那就測試出這個辣度到底是多少？比如北方喜歡偏咸一些，那就測出這個區(qū)域它鹽的比例是多少……根據(jù)不同地區(qū)的口味偏好，去改變產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝。 在工廠的支撐下，未來?xiàng)顕�福還將推出一個專門針對C端的零售品牌，主要出售自熱麻辣燙鍋、酸辣粉、火鍋底料等零售產(chǎn)品，用于滿足楊國福用戶的深度需求。  

　　楊國福說，火鍋底料有千億的市場，現(xiàn)在他們成都工廠也完全有能力做這件事。 今年年底這個新品牌就會面市。這些零售產(chǎn)品將來就放在門店銷售，讓加盟商賺取一大部分利潤，同時也會在電商平臺上布局。 工廠和商學(xué)院的成熟運(yùn)行，也為楊國福的國際化布局奠定了基礎(chǔ)。

　　目前，楊國福已經(jīng)在海外開了9家店，分布在加拿大、日本、澳大利亞、韓國的主要城市。

　　楊國福說，未來開一千家店只是時間的問題，因?yàn)槁槔睜C在海外市場表現(xiàn)很好，比如韓國剛開業(yè)的門店很火爆。還有澳洲的店，一年營收近兩百萬。