這是一個(gè)即將進(jìn)入“斗店”的時(shí)代，以往集齊超市、影院、鞋服百貨等業(yè)態(tài)，就可以在市場上吃香喝辣的時(shí)代終將過去。

　　消費(fèi)者總在抱怨我們的購物中心千篇一律，羨慕別人家的購物中心充滿有趣的靈魂。我們卻在抱怨消費(fèi)者不知好歹，打折、送券還外帶人妖表演，都提不起消費(fèi)者購物欲望。一場場活動(dòng)下來，累得腰酸背痛，而且費(fèi)用不菲，商戶卻說我們?cè)谧詮椬猿�，根本沒有產(chǎn)生太大的業(yè)績。從人流量到客流量，中間到底隔著什么樣的距離？

　　轉(zhuǎn)化率=購買人數(shù)/總流量。總流量大小很容易通過刺激，短期爆發(fā);流量質(zhì)量，就很考驗(yàn)購物中心運(yùn)營人員的駕馭能力。

　　流量轉(zhuǎn)化率不高，商戶就賺不到錢，商戶賺不到錢就給不起租金，再掙扎幾下就差不多撤場了，購物中心也就開始陷入惡性循環(huán)。

　　流量轉(zhuǎn)化率能否高，取決于購物中心在切割市場時(shí)，自我“人設(shè)”設(shè)定的準(zhǔn)確性。要想提升轉(zhuǎn)化率，一般來說，流量中目標(biāo)客戶越多，那么轉(zhuǎn)化率越高。購物中心在有限的資源下，盡量精準(zhǔn)定位自己的客群，避免資源利用的無效性太多。

　　當(dāng)然，吸引目標(biāo)客戶主要看購物中心想構(gòu)建出什么樣的生態(tài)圈，所引入的商戶是否具有共同屬性，符合某類目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求;同時(shí)，該購物中心現(xiàn)有客流標(biāo)簽是什么。尋求兩者相對(duì)較大的重疊度進(jìn)行改造。畢竟消費(fèi)者沒有任何義務(wù)透過你糟糕的商戶/商品組織能力，辛苦尋找你產(chǎn)品的亮點(diǎn)并最終把錢交給你。

　　大部分購物中心受主力店定位影響較大，或者說可以從購物中心引進(jìn)的主力店來推測出實(shí)際控制人大概的想法。比如引進(jìn)的是大地影院，基本是走大眾路線的購物中心;引進(jìn)百麗宮之類的影城，實(shí)際控制人對(duì)于項(xiàng)目期待會(huì)比較高;引進(jìn)CGV會(huì)更偏向休閑風(fēng);引進(jìn)泰禾影院可能當(dāng)?shù)馗偁幖ち�，需要利用泰禾可以上三塊巨幕，以保證在每個(gè)小時(shí)內(nèi)都有巨幕場次供消費(fèi)者選擇。巨幕片源放映時(shí)間一般都在兩小時(shí)以上，單巨幕影廳需要每隔兩小時(shí)才能放映一部，連上三塊巨幕可以保證消費(fèi)者在每一小時(shí)內(nèi)都可以滿足巨幕觀影需求，特別是在消費(fèi)者對(duì)觀影質(zhì)量要求越來越高的情況下，能夠在市場上殺出一條血路。

　　在先了解商戶個(gè)性的情況下，購物中心運(yùn)營者才能找出最大人流量的標(biāo)簽，以及和競爭對(duì)手有差異化，找到市場的切割口。隨后根據(jù)得出的“人設(shè)”，進(jìn)行場景布置，商戶重構(gòu)等。當(dāng)然這個(gè)過程中購物中心運(yùn)營者要有能力根據(jù)主力店等商戶特點(diǎn)進(jìn)行駕馭。

　　購物中心的特點(diǎn)是自己不控貨，商戶擁有自主經(jīng)營權(quán)，購物中心想讓商戶跟隨自己的意愿來切割市場并不容易。特別是大主力店，如果購物中心運(yùn)營者專業(yè)能力不強(qiáng)的話，主力店店長甚至對(duì)于購物中心管理人員非常不屑。有些店長甚至覺得你什么都不懂，憑什么來指揮我怎么怎么做市場。像大潤發(fā)這類強(qiáng)勢賣場經(jīng)常直接把所在的購物中心給干掉。出現(xiàn)大潤發(fā)一家獨(dú)大，周邊寸草不生的局面。有挺多購物中心實(shí)際控制人自不量力，以為引進(jìn)大潤發(fā)就能駕馭大潤發(fā)，其實(shí)不然。

　　近期出現(xiàn)的盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅怒懟知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波事件，實(shí)際上也是購物中心對(duì)于盒馬鮮生這種新物種不了解，擔(dān)心無法駕馭，會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)盒馬鮮生生意不錯(cuò)，但對(duì)購物中心人流量貢獻(xiàn)度不高；或者盒馬鮮生把消費(fèi)者變懶，流量都被引到線上的情況。有些時(shí)候盒馬鮮生給的租金高于其它超市，但購物中心還是保持謹(jǐn)慎引進(jìn)態(tài)勢。

　　目前，購物中心引進(jìn)盒馬鮮生比較積極的主要為以下幾類，一個(gè)是購物中心強(qiáng)勢，無所謂引進(jìn)哪家超市，只要給得起租金;一個(gè)是購物中心做得不好的，如北京十里堡，需要新的主力店來解決空置率問題。從這段時(shí)間來看，盒馬鮮生入駐后對(duì)于購物中心的貢獻(xiàn)率暫時(shí)還不高，也就是十里堡并沒有能力駕馭盒馬鮮生。另一類是對(duì)購物中心運(yùn)營不懂的，只要有超市愿意進(jìn)駐，牌子還叫得響的就行。盒馬鮮生有段時(shí)間非常熱衷于盒區(qū)房，應(yīng)該就是為了迎合這類開發(fā)商。真正能夠駕馭盒馬鮮生的購物中心很少，盒馬鮮生自己也在快速迭代中，這種迭代會(huì)要求購物中心運(yùn)營思路要快速跟進(jìn)，才能不被盒馬鮮生甩開。如果招傳統(tǒng)超市入駐，對(duì)于很多購物中心運(yùn)營人員來說，都曾經(jīng)配合過，比較輕車熟路，一般人都不愿意離開自己的舒適區(qū)。

　　購物中心想要更好整合資源，對(duì)于運(yùn)營管理人員的實(shí)力要求非常高，購物中心在這塊投入要夠大才行，不然夢想無法落地。

　　購物中心的管理更接近聯(lián)邦制，各聯(lián)邦成員都具有較大權(quán)限，甚至可以隨時(shí)退出聯(lián)邦。不像中央集權(quán)管控得那么有力。有很多購物中心做自營，更多的也是因?yàn)樯虘舨缓民{馭或者招商都困難，干脆自己親自上馬，來得更干脆。

　　提取現(xiàn)有商戶標(biāo)簽以及自身又有對(duì)商戶或者對(duì)全盤的駕馭能力，就可以開始一邊進(jìn)行商戶留存篩選，一邊構(gòu)建好合適的生態(tài)圈。對(duì)于構(gòu)建出來的生態(tài)圈，購物中心再賦予其內(nèi)容或者精神。逐步完善場景、人員、燈光、道具等等，像拍電影一樣，為切割出來的消費(fèi)者獻(xiàn)上精神大餐。

　　傳統(tǒng)的推動(dòng)營銷是廠家把商品推到代理加盟商手中，代理加盟商再把商品推到商場，再通過DM、電視廣告等最后將產(chǎn)品推向顧客，這種營銷效果越來越差。拉式營銷的策略就是通過生產(chǎn)符合目標(biāo)客群有價(jià)值的內(nèi)容或者生活方式等吸引目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)到你的產(chǎn)品服務(wù)身邊來。

　　提升轉(zhuǎn)化率就是一群有駕馭整合能力的團(tuán)隊(duì)集中有限的資源生產(chǎn)出有價(jià)值的內(nèi)容服務(wù)好核心目標(biāo)客戶，提高復(fù)購率。想要實(shí)現(xiàn)全客層通吃現(xiàn)在基本已經(jīng)很難，把資源過多投放在低產(chǎn)出效益，會(huì)在田忌賽馬中被競爭對(duì)手直接刷掉，“斗店”時(shí)代是做專業(yè)度的時(shí)代。