做足理性規(guī)劃，做好感性運(yùn)營(yíng)，正佳廣場(chǎng)M層小業(yè)主發(fā)生了從對(duì)抗到對(duì)話質(zhì)的變化，出租率從2007年底的69%上升到現(xiàn)在的87%

      本網(wǎng)訊  （第一商業(yè)網(wǎng)記者 陳玫9月16日廣州報(bào)道）   以前經(jīng)常逛正佳M層的天河白領(lǐng)Candy，最近半年來發(fā)覺自己越來越喜歡這個(gè)淘寶之地了。她發(fā)現(xiàn)，越來越多精致、潮流的格仔鋪和時(shí)尚數(shù)碼產(chǎn)品，正悄悄成為M層的主打。曾幾何時(shí)，出租率下滑、租價(jià)普遍偏低，令高層頭疼不已的正佳M層，竟在短短半年時(shí)間里，在一位叫鄧國(guó)堅(jiān)的人手里，奇跡般地盤活了起來——管理費(fèi)、租金呈2倍增長(zhǎng)，出租面積增加了2000多平方米，出租率從去年底的69%上升到現(xiàn)在的87%�！邦A(yù)計(jì)年底出租率將達(dá)到90%以上�！�

    做商業(yè)要理性，而運(yùn)營(yíng)管理要感性，兩者如何巧妙結(jié)合決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗。正佳董事長(zhǎng)助理鄧國(guó)堅(jiān)正是一手抓理性規(guī)劃，一手抓感性運(yùn)營(yíng)，再加上科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，與M層147位小業(yè)主達(dá)成共識(shí)，從先前的對(duì)抗到現(xiàn)在的對(duì)話，硬是啃下了這塊多年以來正佳廣場(chǎng)的“硬骨頭”。猶如他面對(duì)小業(yè)主所坦承的心愿——“我不能片面代表正佳，也不會(huì)片面代表小業(yè)主，只能代表市場(chǎng)。來正佳就是為了做一件全國(guó)沒有人敢做的事，將一個(gè)賣散的場(chǎng)給救活！”

面對(duì)著電腦里節(jié)節(jié)上升的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，鄧國(guó)堅(jiān)并沒有忘記還有更長(zhǎng)的路要走

鄧國(guó)堅(jiān)與本網(wǎng)總裁黃華軍（右一）闡述“理性與感性的完美結(jié)合”

    正佳廣場(chǎng)：釋放廣州商業(yè)“黑洞效應(yīng)”

    作為廣東商業(yè)地產(chǎn)的資深專家，鄧國(guó)堅(jiān)從正佳還在籌備期間就投下了關(guān)注的目光，卻沒想到有朝一日會(huì)成為這個(gè)項(xiàng)目里舉足輕重的人物。早在2003年，鄧國(guó)堅(jiān)就認(rèn)為正佳會(huì)在天河商圈形成“商業(yè)黑洞”效應(yīng)——憑借其龐大的體量和優(yōu)越的地理位置，猶如宇宙中的黑洞一樣，將周邊的事物都吸引進(jìn)來，并使其消失其中�！霸儆刑厣�的事物，到了正佳這個(gè)‘黑洞’里面都會(huì)變得異常渺小�！边m者生存的法則開始發(fā)揮作用，合適的品牌就會(huì)留下來。

    當(dāng)外界熱議正佳如此大的體量能否生存下來，天河城會(huì)否受到影響，天河商圈是否會(huì)飽和或形成惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，鄧國(guó)堅(jiān)卻篤信正佳光明的未來�！拔铱春谜麄�(gè)天河商圈，不存在飽和或過度競(jìng)爭(zhēng)的情況。因?yàn)槿说南�費(fèi)欲望是無止境的，并且會(huì)隨著消費(fèi)水平和GDP的增長(zhǎng)而不斷增長(zhǎng)，只是在不同的階段會(huì)以不同的形式表現(xiàn)出來罷了�！钡�正佳的發(fā)展需要培育的過程，正佳東南門正對(duì)著的“潮流站”便是最好的例證。2004年時(shí)，當(dāng)時(shí)“潮流站”最初的投資者曾就該項(xiàng)目的前景咨詢過鄧國(guó)堅(jiān)的意見，“挺住3年”便是當(dāng)時(shí)鄧國(guó)堅(jiān)給出的答案。果不其然，租戶雖然幾易其手，但“潮流站”從去年開始日益興旺，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。

    雖然當(dāng)時(shí)鄧國(guó)堅(jiān)給正佳的定位較之以前和現(xiàn)在都有所差異，但鄧國(guó)堅(jiān)一直相信：“在萬菱匯和太古匯沒開業(yè)的情況下，正佳廣場(chǎng)將是天河CBD的零售消費(fèi)核心�！边^去是，現(xiàn)在的正佳，更堅(jiān)定了他這一信念。

    軟化M層規(guī)劃硬傷

    雖然對(duì)正佳早有耳聞，但知曉M層卻是在鄧國(guó)堅(jiān)2005年從澳洲回來后的事�！斑@么好的地段，沒有理由不好的。只可惜那時(shí)M層不但賣散了，在定位、經(jīng)營(yíng)方向和思路上沒能與其地理優(yōu)勢(shì)相匹配。”當(dāng)時(shí)正佳的董事會(huì)曾找過鄧國(guó)堅(jiān)，在看過現(xiàn)場(chǎng)之后鄧國(guó)堅(jiān)不禁為浪費(fèi)了M層如此絕佳的地理位置而惋惜。

    他認(rèn)為。M層不僅是正佳與地鐵連通的要道，從交通動(dòng)線上來說也是整個(gè)天河商圈發(fā)散“商業(yè)黑洞效應(yīng)”極其重要的一扇窗口，只可惜當(dāng)時(shí)的規(guī)劃沒能抓住特色�！斑@主要是因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)上得不到管理團(tuán)隊(duì)的重視，主觀上未能重視再加上客觀上不懂的緣故吧�！倍鴮�(duì)于M層這樣的潮流商場(chǎng)，恰恰是操刀過“流行前線”等多個(gè)成功商場(chǎng)的鄧國(guó)堅(jiān)的強(qiáng)項(xiàng)，不然不會(huì)有膽量接下這個(gè)曾讓許多人撓頭不已的項(xiàng)目，帶著正佳董事會(huì)的期盼，這位正佳廣場(chǎng)董事長(zhǎng)助理親自披掛上陣，施展對(duì)M層起死回生的“回魂大法”。

   “因?yàn)檎�佳的設(shè)計(jì)規(guī)劃有問題，造成了現(xiàn)在主要的客流進(jìn)口只有西北邊和連通M層的地鐵口�！痹谶@一點(diǎn)上，鄧國(guó)堅(jiān)不得不承認(rèn)天河城的硬件規(guī)劃要更具優(yōu)勢(shì)，而規(guī)劃設(shè)計(jì)的缺陷，更明顯體現(xiàn)在M層上。不僅規(guī)劃不科學(xué)，已經(jīng)出售的產(chǎn)權(quán)更使M層客觀上成為了一盤散沙，“很難要求小業(yè)主與正佳一起承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄冎魂P(guān)心商鋪的投資回報(bào)而已。很明顯，M層之前暫時(shí)沒有達(dá)到當(dāng)初他們主觀預(yù)期的投資回報(bào)�！庇布�上的設(shè)計(jì)規(guī)劃或許難有本質(zhì)上太大的改變，鄧國(guó)堅(jiān)惟有將更多的精力和時(shí)間花在軟性的運(yùn)營(yíng)管理上。用感性運(yùn)營(yíng)彌補(bǔ)理性規(guī)劃的缺失。軟化硬傷，慢慢降低硬傷的影響。

    做適合天河的“潮流”

    沖著M層而來的鄧國(guó)堅(jiān)，并沒有被M層規(guī)劃設(shè)計(jì)上的硬傷嚇倒，反而經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)查后，看到了M層強(qiáng)大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿��！澳壳邦愃芃層這種規(guī)模和經(jīng)營(yíng)模式的小租戶平臺(tái)，在天河區(qū)是個(gè)空白。但經(jīng)營(yíng)‘迷你秋葉原’定位的商品，在天河區(qū)卻是最有生命力的�！�

    跟流行前線與中華廣場(chǎng)若即若離的關(guān)系不同，M層與正佳廣場(chǎng)這個(gè)散發(fā)著龐大商業(yè)“黑洞效應(yīng)”的磁場(chǎng)是融為一體的，其營(yíng)銷和推廣可借助正佳的力度更大，雙方的依附力更強(qiáng)，“掌握好了M層或許比流行前線更有發(fā)展?jié)摿�。”這也是為何小業(yè)主愿意花每平方米最高8萬元的天價(jià)買下M層商鋪的原因——“這些小業(yè)主個(gè)個(gè)都是千萬富翁，不可能沒有自己的投資眼光的�！�

    將M層打造成“迷你秋葉原”，并非只是簡(jiǎn)單的抄襲。鄧國(guó)堅(jiān)打開電腦，一幅幅五顏六色的統(tǒng)計(jì)圖出現(xiàn)在記者面前�！案鶕�(jù)我們的統(tǒng)計(jì)和調(diào)查研究，在M層里只有符合流行前衛(wèi)的生活消費(fèi)品才能生存下來。”50%女性服裝，10%飾品，8%女鞋，19%箱包、手袋。有9成的商品都是直接跟女性相關(guān)的。“這樣的布局是由市場(chǎng)來決定的。”

    天河的大部分中堅(jiān)消費(fèi)者是80后的年輕白領(lǐng)，年輕的他們有一定的消費(fèi)力，每天接觸的都是最新的流行資訊與事物，消費(fèi)觀念都是最新最快的，但目前在天河卻沒有一個(gè)適合其消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)場(chǎng)所，M層的出現(xiàn)，恰恰可以填補(bǔ)這個(gè)空白�！拔覀円�做的不是一般意義上的潮流，而是適合天河區(qū)的潮流�！�

    質(zhì)的變化：從對(duì)抗到對(duì)話

    明確了M層的定位，經(jīng)營(yíng)思路對(duì)頭，無疑解決了M層最核心的問題。但正佳M層的經(jīng)營(yíng)管理者與M層小業(yè)主之間因?yàn)闇贤ú簧拼嬖陂L(zhǎng)期的積怨，卻成為了橫亙?cè)卩噰?guó)堅(jiān)面前的一只攔路虎�！斑@是接手M層后最首要也是最難解決的問題�！编噰�(guó)堅(jiān)并非不知道，在他接手之前，M層小業(yè)主與正佳經(jīng)營(yíng)管理方已有“水火難容”之勢(shì)——雙方根本難以建立一個(gè)良好溝通的渠道。但即使如此，鄧國(guó)堅(jiān)也沒有采取“拖、避、等”的政策，而是積極正面地面對(duì)，走出了感性運(yùn)營(yíng)的第一步。

    “因?yàn)槲曳浅Ｇ宄�地知道，這些小業(yè)主個(gè)個(gè)都身家豐厚，有著敏銳的市場(chǎng)嗅覺和聰明的頭腦，自然也是講道理的人。我告訴他們，我并非片面代表正佳，也不能片面代表小租戶，只是代表市場(chǎng)而來溝通。只有適合市場(chǎng)的需求，小業(yè)主才能好，正佳也會(huì)跟著好，而我，自然也就名利雙收�！闭�佳董事會(huì)明確表示決不放棄M層的態(tài)度，更是給鄧國(guó)堅(jiān)打足了底氣。就這樣，憑借務(wù)實(shí)感性的態(tài)度，鄧國(guó)堅(jiān)在為期3個(gè)月的頻繁接觸磋商過程中，不僅和300多個(gè)小業(yè)主代表組成、有著自己官方組織的“M層地下業(yè)委會(huì)”接上了頭，而且進(jìn)入了業(yè)委會(huì)的常設(shè)論壇，加了業(yè)委會(huì)的qq群，這些都是之前正佳高層所沒有的嘗試。

    在此過程中，鄧國(guó)堅(jiān)找到了業(yè)委會(huì)的十幾名骨干，分別與他們進(jìn)行了深入、細(xì)致的反復(fù)溝通，最繁忙的時(shí)候，鄧國(guó)堅(jiān)一天之內(nèi)分別跟小業(yè)主們吃了6頓飯。向他們講述經(jīng)營(yíng)M層的理念、抱負(fù)，并分析M層的優(yōu)劣勢(shì)，解答如何用感性運(yùn)營(yíng)來減少理性規(guī)劃硬傷的做法。耐心、細(xì)心、用心、誠(chéng)心的溝通，積極面對(duì)的態(tài)度，見解獨(dú)到、準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，十幾年深厚的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)功底，使眾多小業(yè)主的態(tài)度悄然發(fā)生變化。

    今年3月份，鄧國(guó)堅(jiān)被147位業(yè)主代表，盛情邀請(qǐng)至華南師范大學(xué)的一個(gè)禮堂，花了整整一天的時(shí)間，向小業(yè)主代表詳細(xì)講述了如何運(yùn)營(yíng)M層的理念。在會(huì)后業(yè)委會(huì)所做的調(diào)查問卷中，除了23人還持觀望態(tài)度外，其余均表示全力支持，并在當(dāng)天口頭承諾會(huì)將商鋪無條件交由鄧國(guó)堅(jiān)及其團(tuán)隊(duì)打理。

    “這在以前的正佳是根本無法想象的事情！”雖然目前因?yàn)榧夹g(shù)、法律等問題，正佳與M層小業(yè)主之間還沒實(shí)現(xiàn)真正的對(duì)接，但兩者之間從對(duì)抗到對(duì)話發(fā)生的質(zhì)的變化，已經(jīng)為正佳逐步解決許多客觀存在的問題爭(zhēng)取到了寶貴的時(shí)間�！捌鋵�(shí)小業(yè)主們最關(guān)心的就是投資回報(bào)能否達(dá)到預(yù)期，商鋪放在那里誰也拿不走，即使手里拿著房產(chǎn)證卻沒有投資回報(bào)，也是沒有任何用處的。”

    解決了一盤散沙的問題，鄧國(guó)堅(jiān)開始加快實(shí)施M層的運(yùn)營(yíng)改造計(jì)劃，至今年6月30日，M層的收入已較去年同期有了2倍多的增長(zhǎng)，出租率也從原來的69%上升到現(xiàn)在將近90%。不僅如此，正佳還將幫助M層小業(yè)主選擇優(yōu)質(zhì)租戶，并給出了租金的指導(dǎo)價(jià)。租金的定價(jià)和租戶的選擇實(shí)行兩條腿走路，在小業(yè)主的選擇與正佳有可能發(fā)生沖突時(shí)，鄧國(guó)堅(jiān)會(huì)盡量說服小業(yè)主，“關(guān)鍵要看租金水平，因?yàn)槲覀儾粌H是專家，同時(shí)也擁有豐厚的客戶資源�！�

    感性與理性的完美結(jié)合

    雖然有著十幾年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但鄧國(guó)堅(jiān)一直都在不斷的完善、顛覆自己原有的經(jīng)營(yíng)理念�！叭�世界99%的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商都認(rèn)為招商很重要！”但在鄧國(guó)堅(jiān)看來這是完全錯(cuò)誤的觀念。“我已經(jīng)不做招商很多年，只做選商�！庇辛似�亮的梧桐樹，還怕鳳凰不下來？將理性規(guī)劃做足，感性運(yùn)營(yíng)做好，才是商業(yè)地產(chǎn)中最關(guān)鍵最重要的。而要將理性和感性完美結(jié)合，就必須要有先進(jìn)的管理理念。

    理性的規(guī)劃就是要符合商業(yè)規(guī)劃的準(zhǔn)則，每個(gè)民族、國(guó)家都有自己不同的商業(yè)特色和準(zhǔn)則。鄧國(guó)堅(jiān)打了個(gè)比方，正佳的商業(yè)設(shè)計(jì)者是美國(guó)人，其設(shè)計(jì)的商業(yè)建筑可能符合美國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣，但不一定符合廣州，可沒準(zhǔn)放在北京也有可能適合，這時(shí)候就要靠數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析了。

    鄧國(guó)堅(jiān)戲說，數(shù)據(jù)分析一項(xiàng)可是他在創(chuàng)建海印集團(tuán)過程中要求每個(gè)經(jīng)理必修的基本功，只不過個(gè)人素質(zhì)的高低決定了數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確度。而感性運(yùn)營(yíng)則是細(xì)節(jié)化、人性化管理，要根據(jù)市場(chǎng)變化而變化�！白畹蛯哟蔚倪\(yùn)營(yíng)就是以不變應(yīng)萬變，接下來就是以萬變應(yīng)萬變，而最高層次便是知萬變應(yīng)萬變�！备鶕�(jù)可靠的數(shù)據(jù)分析，預(yù)測(cè)出市場(chǎng)將來的發(fā)展趨勢(shì)，趕在市場(chǎng)變化之前調(diào)整方向做出變化，這才是最高的商業(yè)運(yùn)營(yíng)境界。而這正是鄧國(guó)堅(jiān)帶領(lǐng)M層努力的方向。

    廣東商業(yè)地產(chǎn)：再無教父式的人物可獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，競(jìng)爭(zhēng)的只有團(tuán)隊(duì)和品牌

    比起前兩年的熱潮，現(xiàn)今廣州的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展似乎平靜了許多，更多的是在經(jīng)營(yíng)管理方面的較量，而鄧國(guó)堅(jiān)卻看到了這層表象下面涌動(dòng)的跡象：“并非是現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)投資熱潮有所減退，而是之前太過熱了，因?yàn)殄X容易拿到，而現(xiàn)在投資緊縮，前幾年盲目投資的項(xiàng)目大多也做的沒有起色，所以才沒了聲音�！�

    對(duì)于廣東商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，鄧國(guó)堅(jiān)總結(jié)了以下幾點(diǎn)：一是房地商產(chǎn)未來的目光會(huì)逐步加快投向商業(yè)地產(chǎn)；二是大量海外資本將進(jìn)入國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，切分蛋糕；三是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與城市規(guī)劃布局將更為緊密結(jié)合；四是專業(yè)運(yùn)營(yíng)商將作為獨(dú)立角色出現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域；五是商業(yè)地產(chǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力將從資本轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

   “再也沒有教父式的人物可以在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，競(jìng)爭(zhēng)的只有團(tuán)隊(duì)和品牌。”具有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)不再是單一的百貨、超市或?qū)�業(yè)市場(chǎng)管理人才，而是懂操作、有理論、專于規(guī)劃和踐行運(yùn)營(yíng)的專業(yè)的、復(fù)合型人才，并且還要進(jìn)行有效組合，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)、協(xié)調(diào)。

    身為粵商的一員，鄧國(guó)堅(jiān)也坦誠(chéng)，粵商很現(xiàn)實(shí)，作為千年商都的廣東商業(yè)，其發(fā)展的確處在全國(guó)的前沿，但粵商視野窄，包容性也差，單憑經(jīng)驗(yàn)而疏忽了理論，殊不知科學(xué)的理論會(huì)使經(jīng)驗(yàn)得到更高層次的提升。俗話說有很能打的人，卻沒有很能看的人，這就使發(fā)展遇到了瓶頸。自己如果不是因?yàn)樵��?004年移民國(guó)外，或許也不會(huì)認(rèn)識(shí)到自己身上這種缺陷。相比北京、上海等地，廣東的商業(yè)已然落后。“目前只是靠市場(chǎng)固有的慣性在發(fā)展，而并非靠一批有學(xué)識(shí)、有經(jīng)驗(yàn)、有理想的人士在推動(dòng)�！�

    然而，無庸置疑的是，目前蓬勃發(fā)展的廣東商業(yè)地產(chǎn)潛力巨大，特別是一些二、三線城市的消費(fèi)力更是驚人，這也使廣東商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)了很好的投資契機(jī)�！耙�想提升運(yùn)營(yíng)水平，不能只靠經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新是永遠(yuǎn)的話題�！崩硇砸�(guī)劃和感性運(yùn)營(yíng)兩手抓，是鄧國(guó)堅(jiān)戰(zhàn)無不勝的法寶，同時(shí)也是他給予新興商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的金玉良言。