本土化策略克服“水土不服”
    1996年7月5日，廣州王府井百貨正式開業(yè)，成為王府井實(shí)施區(qū)域商業(yè)連鎖戰(zhàn)略在外埠開設(shè)的第一家分店，肩負(fù)著拉開集團(tuán)向全國推進(jìn)百貨連鎖序幕的重任。
   “開業(yè)之初，我們也遭遇過‘水土不服’�！崩罱ㄌ钩�，“當(dāng)時(shí)我們一味地強(qiáng)調(diào)特色，賣北京布鞋、果脯……甚至還在首層花了八萬多元打造了兩間琉璃房來銷售北京特產(chǎn)。消費(fèi)者剛開始還覺得新鮮，但很快就回歸了自身的實(shí)際消費(fèi)追求。1996年-1998年間，我們的商品結(jié)構(gòu)沒有任何的變動(dòng)。”
    痛定思痛后，廣州王府井花了2年時(shí)間調(diào)查廣州消費(fèi)市場，研究目標(biāo)顧客的需求后，決心“入鄉(xiāng)隨俗”，開始實(shí)施本土化戰(zhàn)略。廣州王府井把原來一樓的兩間小食品屋改成了流行飾品，并加強(qiáng)女裝和鞋類的優(yōu)勢，引入國內(nèi)外知名品牌，優(yōu)化品類組合，確定“大眾、成熟、時(shí)尚”的市場定位。功夫不負(fù)有心人，開業(yè)三年后，廣州王府井開始進(jìn)入盈利期。隨后5年里，商場更先后進(jìn)行了6次大范圍的綜合調(diào)整。
    2003年，廣州王府井提出了“穿在王府井，讓您更美力”的營銷理念，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，促使商場朝著時(shí)尚精品百貨店的目標(biāo)邁進(jìn)。
    2006年，在廣州王府井十周年慶典晚會(huì)上，北京王府井百貨（集團(tuán)）股份有限公司董事長、總經(jīng)理鄭萬河對廣州王府井10年來的表現(xiàn)打出了96分的高分，并稱贊其是投資回報(bào)率最高的外埠門店，達(dá)到200%，“每年都能賺回2個(gè)廣州王府井”。
    2011年，北京王府井百貨（集團(tuán)）股份有限公司副總裁杜寶祥在接受記者采訪時(shí)表示，今年廣州王府井銷售規(guī)模有望突破9億元，而其利潤率也在王府井集團(tuán)其它分店中名列前茅。

    連鎖擴(kuò)張只許成功不許失敗
    然而，盡管單店成績不斐，廣州第二店依然是廣州王府井多年來心中的難解之痛。
   “我在廣州王府井已經(jīng)工作了12年，當(dāng)初集團(tuán)派我過來，就向我提出了6項(xiàng)工作目標(biāo)。其中一項(xiàng)，就是在廣州實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展和區(qū)域連鎖運(yùn)作�，F(xiàn)在看來，前幾項(xiàng)工作目標(biāo)都已實(shí)現(xiàn)，唯一的就是該項(xiàng)工作沒有完成或者目前沒有完成�！崩罱ɑ貞浀�。
    “走進(jìn)來”的王府井，現(xiàn)在也同樣需要“走出去”。
    根據(jù)王府井2010年報(bào)規(guī)劃中顯示，至2010年底，王府井已擁有22家百貨門店，隨著重點(diǎn)區(qū)域多門店滲透以及持續(xù)擴(kuò)張，其全國性網(wǎng)絡(luò)布局將會(huì)初步顯現(xiàn)，公司計(jì)劃2011年新開廣州2號店。
    對此，李建認(rèn)為，廣州王府井百貨決不是為了開店而開店，“我們在開店的同時(shí)必須滿足3個(gè)要求，一個(gè)是口岸（選址）要求，是否符合能夠滿足王府井發(fā)展的需要。其次，購物環(huán)境、物業(yè)條件是否能夠滿足王府井的發(fā)展需求。第三，營運(yùn)成本王府井是否能夠接受和承受。只有同時(shí)滿足以上三個(gè)條件我們才能實(shí)現(xiàn)發(fā)展。”
    李建告訴記者，這些年來廣州王府井接觸的項(xiàng)目不下10個(gè)，，包括正佳廣場、時(shí)尚中怡、西城都薈等。“現(xiàn)在的問題不是能不能開，而是如何開。王府井要走出去，只許成功不許失敗。集團(tuán)在十二五規(guī)劃當(dāng)中已經(jīng)明確提出了在廣州的發(fā)展，所以我們?nèi)栽诜e極努力的開展這方面的工作，力爭盡快開出廣州2號店甚至3號店，同時(shí)還要立足廣佛，立足廣東�！�

    “決戰(zhàn)”農(nóng)林下路商圈
    企業(yè)要做大做強(qiáng)，其生存發(fā)展環(huán)境尤為重要。當(dāng)天河商圈赫然崛起、北京路特色尤在、上下九定位明確之時(shí)，農(nóng)林下路的定位雖稍顯尷尬，但優(yōu)勢仍存。
   “王府井帶旺了農(nóng)林下路，農(nóng)林下路養(yǎng)育了王府井。但單個(gè)百貨店已經(jīng)不可能支持整個(gè)商圈的競爭力，未來廣州百貨的競爭是商圈間的競爭。王府井要發(fā)展也必然要依托農(nóng)林下路的發(fā)展�！崩罱ǚ治龅�。
    按照廣州市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃，農(nóng)林下路商業(yè)街將與附近的東山口、署前路、龜崗大馬路連成一片，擴(kuò)展成近1平方公里的商貿(mào)圈，由社區(qū)商圈升級為都市中心商圈。消費(fèi)定位為中高檔消費(fèi)場所。預(yù)計(jì)兩年后，地鐵六號線在此交匯，屆時(shí)，該商圈輻射東至廣州大道，西至東川路，南至東華東路，北至環(huán)市路，圈內(nèi)常住人口超過十五萬人，商圈有望進(jìn)一步升級，成為廣州市的“淮海路”。
     如何能聚集更多的人氣？美東百貨的出現(xiàn)、明年將推出市場的老干活動(dòng)中心的裙樓商業(yè)，以及建和大廈旁邊即將興建的又一個(gè)商廈都非常值得關(guān)注。據(jù)了解，美東百貨有4萬平方米的經(jīng)營面積，老干活動(dòng)中心裙樓商業(yè)也有1萬平方米左右，再加上已有的王府井百貨等，農(nóng)林下路商廈面積便超過10萬平方米，體量增加一倍，加上新場定位較高、設(shè)計(jì)新穎且都將引進(jìn)知名品牌，這些都是令消費(fèi)力回流的支撐點(diǎn)。
   “由于商品資源稀缺，百貨間的同質(zhì)化競爭并沒有實(shí)現(xiàn)根本突破。在有限的資源條件下，同一區(qū)域內(nèi)，作為王府井而言，則要在商品組織、客戶服務(wù)、人員管理、營銷創(chuàng)新等方面有所突破。相對于競爭對手，我們要最大限度的滿足主流目標(biāo)客層和未來目標(biāo)客層對于商品經(jīng)營和服務(wù)方面的需求，從而來實(shí)現(xiàn)或達(dá)成自身的經(jīng)營目標(biāo)�！崩罱ㄏ蛴浾弑硎尽�