編者按：11月29日，由第一商業(yè)網(wǎng)主辦、聯(lián)手十多家省內(nèi)各行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)合作舉辦的“粵商40年盛典暨2018華南商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)新論壇秋季峰會(huì)”在廣州陽(yáng)光酒店圓滿收官，在業(yè)界引起強(qiáng)烈反響。

    繼昨日刊發(fā)了由廣東長(zhǎng)隆集團(tuán)原董事長(zhǎng)助理、助理總裁、集團(tuán)商業(yè)項(xiàng)目部總經(jīng)理、廣州友誼集團(tuán)股份有限公司原副總經(jīng)理張廣忠撰寫(xiě)的《零售商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之道的變與不變一一廣東零售業(yè)改革開(kāi)放發(fā)展40年啟示（上）》，今日再發(fā)布《零售商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之道的變與不變一一廣東零售業(yè)改革開(kāi)放發(fā)展40年啟示（中）》,以饗讀者。

    全文如下：

    中國(guó)零售商業(yè)及相關(guān)上下游服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，用40年不長(zhǎng)時(shí)間的歷史巨變，趕上了歐美日多國(guó)同行用160年時(shí)間成長(zhǎng)、成型的行業(yè)規(guī)模、業(yè)態(tài)演替、企業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)技術(shù)、發(fā)展總體水平，服務(wù)于全球第三大面積的國(guó)土、全球最多的14億人口、GDP規(guī)模居全球第二的國(guó)度，這是一個(gè)非常了不起的經(jīng)濟(jì)社會(huì)成就。  

    中國(guó)的泛零售服務(wù)業(yè)，特別是其中的電子商務(wù)、物流配送及互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)電子支付企業(yè)，已經(jīng)成為現(xiàn)代化、市場(chǎng)化、科技化、信息化、國(guó)際化商貿(mào)流通服務(wù)業(yè)的主要組成部分，是中國(guó)商貿(mào)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步深化改革開(kāi)放的主力軍和行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的強(qiáng)大推動(dòng)力量。  

    在中國(guó)商業(yè)的極速巨量變化之后，還會(huì)產(chǎn)生快速巨變嗎？有不變的因素嗎？中國(guó)的商人、商號(hào)、線上線下商業(yè)企業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈其它關(guān)聯(lián)企業(yè)，如何在這種全球經(jīng)濟(jì)一體化系統(tǒng)變化多端、未來(lái)變化不確定的外部環(huán)境下，在行業(yè)發(fā)展中全面迅速把握趨勢(shì)，找準(zhǔn)商機(jī)，聚焦市場(chǎng)，掌握核心資源，充分利用各種合作平臺(tái)，展開(kāi)自身趨利避害、游刃有余的投資戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)之道？  

    我樂(lè)意用“人、貨、場(chǎng)、網(wǎng)、技”，這5個(gè)字來(lái)展開(kāi)簡(jiǎn)述，其中有變化過(guò)程的不變，不變狀況下的變，變與不變的辯證法。  

    人、貨、場(chǎng)，是業(yè)界常用的三個(gè)關(guān)鍵詞語(yǔ)，用來(lái)形容零售商業(yè)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的本質(zhì)特征和變革之道的核心要素，我再加上網(wǎng)（網(wǎng)絡(luò)）、技（科技）這兩個(gè)關(guān)鍵詞，基本構(gòu)成我觀點(diǎn)陳述的要素與體系。  

    1、人 

    一指消費(fèi)者（需求方），二是指經(jīng)營(yíng)服務(wù)者（供應(yīng)方）。 

    沒(méi)有人，沒(méi)有其對(duì)商品消費(fèi)與服務(wù)永不停歇的日常及特別需求，就沒(méi)有商業(yè)的存在與發(fā)展；沒(méi)有多元化、高質(zhì)量、獨(dú)特性、有品位的商品及服務(wù)渴望與追求，就沒(méi)有現(xiàn)代化、高效化、人性化、卓越性的商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。這是商業(yè)存在的本質(zhì)與永恒價(jià)值，是商業(yè)變革、演進(jìn)過(guò)程中的“不變”。 

 “人”，這里首先定義為顧客、買(mǎi)家、用戶，是廣義上的零售業(yè)商家（包含我上面提到產(chǎn)業(yè)鏈的各種關(guān)聯(lián)企業(yè)、機(jī)構(gòu)）的第一生產(chǎn)要素、核心資源。  

    掌握了海量的顧客、買(mǎi)家、用戶和附于其上的消費(fèi)習(xí)慣、特征、行為，以及掌握并懂得應(yīng)用其海量的信息數(shù)據(jù)，可以稱商家就擁有了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)博弈的核心競(jìng)爭(zhēng)力。  

    從商品生產(chǎn)供應(yīng)長(zhǎng)期短缺、市場(chǎng)機(jī)制缺失或商品供求信息極其不對(duì)稱、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力十分微弱的賣(mài)方市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向商品供應(yīng)極其充裕、商家競(jìng)爭(zhēng)充分而難以壟斷、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)大且充分了解資訊的買(mǎi)方市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者個(gè)體與群體及其特性與需求的研究，至關(guān)重要，這就是商業(yè)信息了解、消費(fèi)研究這一不變?cè)瓌t中的“變”。 

    弄懂中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)人口結(jié)構(gòu)，最清晰、最重要的是斷代人口及行為研究。50后、60后仍未退出主流消費(fèi)市場(chǎng)，70后、80后有其成熟的消費(fèi)觀和消費(fèi)力，90后儼然大步邁進(jìn)轉(zhuǎn)型消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍陣營(yíng)，00后是非常重要的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)決策影響者和新興用戶、全新一代的主力用戶。  

    上述基本判斷，若沒(méi)有錯(cuò)的話，就要有進(jìn)一步的動(dòng)作，消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、360度畫(huà)像、市場(chǎng)投放測(cè)試、大數(shù)據(jù)分析、用戶體驗(yàn)分折、90與00后生活方式研究、全球流行消費(fèi)趨勢(shì)、歐美日韓消費(fèi)觀影響、影視明星網(wǎng)紅消費(fèi)影響、青年價(jià)值觀消費(fèi)主張分析、社群朋友圈分析、智能信息產(chǎn)品設(shè)計(jì)互動(dòng)參與等等，十八般兵器全用上。  

    以上系統(tǒng)研究和透徹分析的，不僅是個(gè)體的人，更是呈現(xiàn)群體共同或相似特征的人，正交結(jié)成某一或若干社群的人，處于多重交叉消費(fèi)生態(tài)圈的人。  

    依老板的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與洞察能力，靠經(jīng)營(yíng)者的感觀與直覺(jué)，用一線員工水過(guò)鴨背、手工實(shí)錄、模楞兩可、似是而非的碎片記憶與述說(shuō)，雖不能說(shuō)完全無(wú)用或失效，可能也是小而美，但肯定的粗糙的、短效的、小本經(jīng)營(yíng)的。 

    到位的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性系統(tǒng)研究，精準(zhǔn)的消費(fèi)者信息統(tǒng)計(jì)分析，長(zhǎng)期的用戶消費(fèi)習(xí)性與行為的數(shù)據(jù)跟蹤，才能形成到位的市場(chǎng)趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)預(yù)判，提供精準(zhǔn)的共贏性消費(fèi)產(chǎn)品投放與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，鞏固、增加長(zhǎng)期的消費(fèi)服務(wù)粘性、會(huì)員�？秃推放浦艺\(chéng)。  

    我們判斷某一商家是否懂行？是否犀利？是否值得投資與長(zhǎng)期合作？當(dāng)然要看它過(guò)往的背景、實(shí)力、能力、經(jīng)驗(yàn)及背后操控的老板、前場(chǎng)運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，但我以為，首先要看它的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否真正認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，理解潛在消費(fèi)者，應(yīng)用目標(biāo)客群的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，掌握及引領(lǐng)顧客用戶的心智。  

    講到這里，再看“人”的另一層含義，是指零售商業(yè)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)從業(yè)者，特別是其中的領(lǐng)軍、決策、高管人物。  

    記得我在1991年研究生畢業(yè)及從制造業(yè)轉(zhuǎn)行加入廣州友誼不久，斗膽撰萬(wàn)言長(zhǎng)文，陳述一些零售經(jīng)營(yíng)管理者重經(jīng)驗(yàn)輕理念、重經(jīng)營(yíng)輕管理、重前場(chǎng)埋頭苦干輕后臺(tái)信息數(shù)據(jù)，雖惹來(lái)一些指責(zé)我少不更事的聲音，但卻由身兼商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的公司副總經(jīng)理，以前者名義組織打印成冊(cè)，全文向全司各部門(mén)中層干部發(fā)放閱讀，令我感動(dòng)及敬佩，銘記至今。有這樣富于前瞻、虛懷若谷、實(shí)干巧干、起用后生的前輩們領(lǐng)軍，廣州友誼在上世紀(jì)八、九十年代得改革開(kāi)放風(fēng)氣之先，敢于先吃螃蟹，在全國(guó)同行創(chuàng)下十多項(xiàng)中國(guó)第一及經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)、商業(yè)科技應(yīng)用之最；虛心學(xué)習(xí)日本零售業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)洋為中用，在國(guó)家經(jīng)委批復(fù)和廣東省經(jīng)委指導(dǎo)下，聘請(qǐng)日本大學(xué)經(jīng)營(yíng)學(xué)教授為公司經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)超過(guò)15年，用8年時(shí)間穩(wěn)健規(guī)范國(guó)企改制，年年績(jī)優(yōu)，成為廣州商業(yè)第一家上市公司，就毫不奇怪了。  

    俱往矣。當(dāng)下中國(guó)零售業(yè)，加入了跨國(guó)零售實(shí)體及電商巨頭，加入了BATJ，加入了亞馬遜、蘋(píng)果、三星、華為、小米，加入了銀聯(lián)、微信、支付寶，加入了“超級(jí)物種”、盒馬鮮生、無(wú)人售賣(mài)便利店、順豐物流科技，加入了太古、新鴻基、新世界、華潤(rùn)、萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、保利、復(fù)星、綠地，加入信息科技、人工智能技術(shù)的平臺(tái)與引擎，當(dāng)然也加入了麥肯錫、AC尼爾森、普華永道四大，面貌與二十年前相比，幾乎完全一新。  “新零售”的始作俑者、后背推手與前場(chǎng)干將，他們是誰(shuí)？業(yè)內(nèi)大概無(wú)人不曉！  

    在廣東如果數(shù)商界老大，二十年前，一定會(huì)說(shuō)廣深珠三角地市的百貨、超市、歺飲酒家、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)物中心眾多赫赫有名的元老級(jí)大佬人物，也數(shù)數(shù)具有超前戰(zhàn)略眼光和長(zhǎng)袖善舞能量的歐小衛(wèi)、邵建明、謝仕平、周強(qiáng)、黃啟寧、車(chē)廣平、宋寧、黃文杰、黃華軍、楊軍艇、陳穗生、潘宇海等中生代創(chuàng)始人兼操盤(pán)猛將，以及孫雄、譚海城、花濤、湯娟、林湛強(qiáng)、廖皓煒等穿梭、轉(zhuǎn)戰(zhàn)于省市行業(yè)協(xié)會(huì)及本土知名企業(yè)的大腦們。  

    遺憾的是，現(xiàn)在及將來(lái)，他們?cè)谏鐣?huì)大眾中的高光，大體上己由或正被深度介入泛零售商業(yè)服務(wù)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭領(lǐng)軍人物所遮閉、掩蓋，而穿行于各種論壇、峰會(huì)、嘉賓對(duì)話場(chǎng)面的高顏值新銳、少帥美女，聯(lián)合創(chuàng)始人，更多的將是來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)信息、電子工程、數(shù)據(jù)科技、財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)專(zhuān)業(yè)的理工男、商科女，來(lái)自于跨界于科技、金融、外貿(mào)、法律、投資、風(fēng)控、快消、電商、物流、設(shè)計(jì)、文創(chuàng)等領(lǐng)域能說(shuō)會(huì)道也能領(lǐng)軍擼袖實(shí)干的斜杠人。 

    我們不禁要問(wèn)，在變與不變的關(guān)于“人”的因素中，當(dāng)代南粵商人是永葆自己訥言敏行、走南闖北、實(shí)體運(yùn)營(yíng)、在商言商的千年本色？還是進(jìn)行“基因編輯”，與時(shí)俱進(jìn)，兼收并蓄，混血優(yōu)生，吐故納新，創(chuàng)造出既趨同國(guó)際商貿(mào)規(guī)則、又屬于南粵故土血脈的商業(yè)新貌與不朽傳奇？  

    底蘊(yùn)筑起境界，境界決定思路，思路決于出路。

    2、貨  

    貨品，價(jià)值與使用價(jià)值的載體，是自然屬性、交換屬性、經(jīng)營(yíng)屬性、消費(fèi)屬性的結(jié)合，千古不變。  

當(dāng)今世界，終端消費(fèi)類(lèi)貨品的類(lèi)別、內(nèi)涵、外延與屬性，得到極大的拓廣，甚至發(fā)生顛覆。有形的商品，無(wú)形的服務(wù)，一次性使用的耗品，無(wú)限次循環(huán)的設(shè)施，使用價(jià)值式微消彌的實(shí)體，價(jià)值永存完好的電子備份，少數(shù)有限人使用的娛樂(lè)，海量無(wú)數(shù)人共享的lP，年輕學(xué)子的慕課教育產(chǎn)品，銀發(fā)一族的異國(guó)觀光旅程……貨品變得如萬(wàn)花筒般豐富多彩、萬(wàn)象更新。 

    面對(duì)新世代網(wǎng)絡(luò)科技孕育的人，買(mǎi)遍全球吃盡天下周游列國(guó)的客，聰明的商業(yè)實(shí)體投資開(kāi)發(fā)商、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商、傳統(tǒng)商業(yè)實(shí)體的經(jīng)營(yíng)者，如何搜尋、采購(gòu)、傳遞、轉(zhuǎn)移、貯存、編輯、設(shè)計(jì)、展示、推介、促銷(xiāo)、交易、配送貨品，滿足顧客、用戶所需？也就是說(shuō)，傳統(tǒng)商家的商品進(jìn)銷(xiāo)調(diào)存業(yè)務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)科技創(chuàng)新和用戶體驗(yàn)需求的雙輪驅(qū)動(dòng)面前，遇到了前所未有變革的挑戰(zhàn)。   

    舉例來(lái)說(shuō)，近年來(lái)零售市場(chǎng)人的熱鬧與貨的新鮮，好象司空見(jiàn)慣。諸如光顧亞馬遜無(wú)人便利店Amazon Go的“單身狗”，歡呼阿里創(chuàng)新賣(mài)場(chǎng)盒馬鮮生的菜鳥(niǎo)“新生”，點(diǎn)贊永輝超市超級(jí)物種的顏值“有種”，觀戰(zhàn)馬云與銀泰、大潤(rùn)發(fā)聯(lián)手研發(fā)新零售的鼠標(biāo)客，醉心騰訊與步步高、家樂(lè)福賦能“祈�！钡拈W客社群“榮耀王者”，留連在蘋(píng)果及小米概念店的時(shí)尚耳機(jī)背包一族，排隊(duì)于星巴克和喜茶門(mén)前、等候送非奶非茶飲品外賣(mài)小哥到來(lái)的寫(xiě)字樓鍵盤(pán)俠，朝拜香港銅鑼灣崇光百貨，從地下3層買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)到頂樓15層、刷爆銀聯(lián)、清光優(yōu)惠的“血拼一族”，說(shuō)走就走、一年四季都可游走，猛逛巴黎倫敦米蘭伯爾尼東京首爾，掃貨狂購(gòu)經(jīng)典手袋、營(yíng)養(yǎng)面膜、地道紅酒、金鉆紳表、數(shù)碼相機(jī)、麗人時(shí)裝、家居藥品的中華麗人與揮金一族……這一幕幕、一樁樁的人貨大戰(zhàn)，似乎徹底顛覆、更新了我們對(duì)國(guó)人購(gòu)買(mǎi)商品習(xí)性的傳統(tǒng)認(rèn)知及印象！  

    做過(guò)百貨、超市業(yè)態(tài)的資深零售人一定知道，業(yè)內(nèi)最遭人眼紅羨慕的一連串崗位，是分管進(jìn)貨業(yè)務(wù)的老總、采購(gòu)總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)科長(zhǎng)、采購(gòu)主管、業(yè)務(wù)員。他們找到好貨，看板洽商，簽好協(xié)議，專(zhuān)柜裝修，品牌上架，鋪貨新張，換季促銷(xiāo)，特價(jià)清貨，新貨上市。循環(huán)往復(fù)，工作輕松，二地主，租柜臺(tái)，計(jì)分成，拖數(shù)期，不過(guò)不失，旱澇保收，小日子過(guò)得不賴。  

    現(xiàn)在是老兵遇上了新問(wèn)題，“小清新”絆倒了“大采購(gòu)”。未來(lái)應(yīng)是買(mǎi)手們?cè)俅胃吖�、重演主角的天下，買(mǎi)什么？在哪買(mǎi)？買(mǎi)誰(shuí)家？如何賣(mài)？賣(mài)給誰(shuí)？何價(jià)賣(mài)？何時(shí)賣(mài)？何處賣(mài)？既是擔(dān)當(dāng)，又是難題。變化太多太大了。  

    是否變得紛繁復(fù)雜，我們已迷失了自己？且慢，再看看“顧客、體驗(yàn)、便捷、價(jià)格、效率、買(mǎi)賣(mài)”，這些關(guān)乎零售商業(yè)本質(zhì)的關(guān)鍵詞匯，是否就改變或消失了呢？  

    沒(méi)有，我并未看到有根本的變化。               （未完待續(xù)）