相信經(jīng)常逛商場(chǎng)的人，應(yīng)該都有這樣一個(gè)疑問(wèn)：

　　為什么餐廳、電影院、娛樂(lè)場(chǎng)往往都開(kāi)在商場(chǎng)的最高層，而超市往往開(kāi)在商場(chǎng)的負(fù)一樓?

　　實(shí)際上，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，餐廳扮演的就是引流的角色。

　　明白了這一點(diǎn)，也就理解了為何超市往往開(kāi)在負(fù)一樓。因?yàn)椋�“逛超市”的目的性更�?qiáng)，作為消費(fèi)者的你，是否提著大包小包出來(lái)后，再逛商場(chǎng)呢？

　　知道了餐飲扮演“引流”的角色后，不妨進(jìn)一步思考，究竟該如何打造好一款“引流品”？或者說(shuō)，一款好的“引流款”，應(yīng)該具備哪些特征？

特征一

“低成本+低定價(jià)”

　　如今很多餐飲店，在產(chǎn)品的宣傳海報(bào)上，往往會(huì)對(duì)某一款主菜打特價(jià)，或者將某個(gè)原價(jià)29塊的配菜定價(jià)9.9塊。

　　表面上看，很多人會(huì)覺(jué)得這款特價(jià)菜虧錢(qián)了，其實(shí)不然。

　　原因在于，無(wú)論是這款主菜還是配菜，其成本本身就不高，屬于“低成本+低定價(jià)”的套路。

　　以一家名為藤野造型的互聯(lián)網(wǎng)理發(fā)店為例。

　　以美容醫(yī)院為例。

　　很多面部護(hù)理的價(jià)格通常是兩三百元一次，但在廣告宣傳上，價(jià)格會(huì)被更改為三四十元。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，花四五十元做個(gè)面部護(hù)理是很劃算的；對(duì)于美容醫(yī)院來(lái)說(shuō)，只要我提供的服務(wù)是高價(jià)值的，能夠超出消費(fèi)者的預(yù)期，那么即便“不推銷(xiāo)、不辦卡”，消費(fèi)者也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)更多的服務(wù)。

　　因?yàn)�，物超所值�?/span>

特征二

“引流款+盈利款”的搭配

換得整體高回報(bào)率

　　眾所周知，品牌絕不會(huì)做虧本的生意。

　　因此，在引流款與盈利款的打造上，必然是做足了文章。

　　一個(gè)核心的邏輯就是，“引流款”與“盈利款”的搭配組合。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是二者一定是有關(guān)聯(lián)的。

　　一般而言，春秋航空會(huì)針對(duì)相應(yīng)線(xiàn)路推出低價(jià)機(jī)票，這對(duì)于價(jià)格敏感性客戶(hù)來(lái)說(shuō)，非常具有誘惑力。同時(shí)，春秋航空會(huì)對(duì)其他產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)，通過(guò)其他商品銷(xiāo)售的利潤(rùn)進(jìn)行反哺。

　　當(dāng)然，廉價(jià)航空還會(huì)通過(guò)辦理會(huì)員的方式，增強(qiáng)與客戶(hù)之間的黏性。一旦這種消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)度建立起來(lái)后，日后即便沒(méi)有大的折扣，消費(fèi)者也依舊會(huì)選擇該品牌。

特征三

單一爆品

既贏(yíng)得口碑又降低成本

　　爆品的邏輯在于，既能夠降低單位成本，同時(shí)又減少了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策成本。

　　對(duì)于一家線(xiàn)上店鋪來(lái)說(shuō)，爆品主要以“評(píng)價(jià)”和“成交量”的方式呈現(xiàn)。因?yàn)橄�費(fèi)者會(huì)覺(jué)得，反正這么多人買(mǎi)了，產(chǎn)品應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題；

　　對(duì)于線(xiàn)下店鋪而言，爆品則主要以“門(mén)店招牌”和“宣傳海報(bào)”為呈現(xiàn)方式。因?yàn)�，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得，如果招牌都被砸了的話(huà)，那干脆關(guān)門(mén)歇業(yè)了。

　　從消費(fèi)者評(píng)價(jià)可以看出，三只松鼠的單品爆款戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了口碑和利潤(rùn)的雙豐收。

特征四

長(zhǎng)期屬于易消耗品

體現(xiàn)出品牌的調(diào)性

　　究竟什么產(chǎn)品適合用來(lái)“引流”呢？

　　在我看來(lái)，產(chǎn)品屬于易消耗品且能夠獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的產(chǎn)品，比較適合用來(lái)充當(dāng)引流款。

　　在這個(gè)線(xiàn)上品牌的宣傳中，會(huì)以“車(chē)?yán)遄印焙汀靶↓埼r”為爆品吸引消費(fèi)者。久而久之，說(shuō)到車(chē)?yán)遄�，消費(fèi)者會(huì)聯(lián)想到高質(zhì)的進(jìn)口產(chǎn)品；說(shuō)帶小龍蝦，消費(fèi)者會(huì)想到“夜宵之王”的美食概念。

　　通過(guò)爆款產(chǎn)品的打造，從而體現(xiàn)出品牌的差異化和調(diào)性！