--現(xiàn)階段下開發(fā)商如何實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷（有效營(yíng)銷、客戶細(xì)分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品信息傳播）

時(shí)間：2008年7月5-6日（周六、日）          

主辦：漢略地產(chǎn)研究中心

地點(diǎn)：深圳 羅湖區(qū) 紫荊花商務(wù)酒店會(huì)議中心      

承辦：深圳漢略企業(yè)管理咨詢有限公司

    2007年10月20日萬科金域東郡一期開盤，在開盤當(dāng)天7小時(shí)內(nèi)，一期全部售罄。在當(dāng)時(shí)買房者觀望多的形勢(shì)下，萬科的樓盤卻逆反市場(chǎng)大勢(shì)，銷售情況良好。是為什么？

    2007年12月9日，廣州萬科金色康苑正式開盤，不到兩個(gè)小時(shí)，其首次推出的C棟156套單位即全部售罄，銷售金額逾2.1億元。萬科的降價(jià)，成就了廣州樓市一場(chǎng)"久違"了的火爆。隨后萬科在更多范圍內(nèi)執(zhí)行降價(jià)策略，眾多品牌發(fā)展商也跟隨著萬科的降價(jià)的旗子行走在這個(gè)變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)。

    萬科的目光無疑是敏銳的，作為最早的一波降價(jià)者，萬科嘗到了"快跑"的滋味，盡管味道不一定有往日可口，但總能吃飽。6月5日，萬科發(fā)布5月份銷售及近期新增項(xiàng)目情況簡(jiǎn)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，5月份公司實(shí)現(xiàn)銷售面積58.3萬平方米，銷售金額53.4億元，分別比去年同期增長(zhǎng)5.5％和13.4％。1～5月份，公司累計(jì)銷售面積221.0萬平方米，銷售金額197.6億元，分別比去年同期增長(zhǎng)39.1％和67.3%。超出了所有人的預(yù)期。萬科是如何做到的？

    "快速營(yíng)銷"模式，房企營(yíng)銷新模式？

    正如萬科官方所言："秉承快速開發(fā)快速銷售的經(jīng)營(yíng)原則，在市場(chǎng)調(diào)整到來之時(shí)，通過合理定價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速調(diào)整。"萬科再次顯示其非凡的市場(chǎng)洞察力和預(yù)測(cè)力，率先降價(jià)并呈擴(kuò)大趨勢(shì)至全國(guó)范圍。

    本次研討會(huì)特邀國(guó)內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)首席營(yíng)銷師，通過國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)如何有效營(yíng)銷。詮釋客戶細(xì)分、客戶敏感點(diǎn)分析、產(chǎn)品信息傳播、前沿營(yíng)銷實(shí)踐，為房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。這些都是值得您了解、學(xué)習(xí)和借鑒的精華！

    學(xué)習(xí)房地產(chǎn)客戶細(xì)分的專業(yè)操作，剖析Pulte和萬科地產(chǎn)的經(jīng)典案例

    探討客戶敏感點(diǎn)對(duì)未來房地產(chǎn)行業(yè)的作用與效能，分析標(biāo)竿企業(yè)如何進(jìn)行有效營(yíng)銷？

    掌握產(chǎn)品信息傳播及體驗(yàn)營(yíng)銷的策劃與操作，分享知名項(xiàng)目營(yíng)銷的最新實(shí)踐案例

    【主講嘉賓】

    中國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理專家、萬科集團(tuán)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員、深圳市首屆50佳高級(jí)地產(chǎn)經(jīng)理人、萬科集團(tuán)"專業(yè)成就獎(jiǎng)"獲得者。主講嘉賓自86年加入萬科，一直從事房地產(chǎn)營(yíng)銷及營(yíng)銷管理工作，歷任廣告營(yíng)銷主管、銷售部經(jīng)理助理，銷售部副總經(jīng)理，營(yíng)銷部總經(jīng)理等職務(wù)。主持和參與的項(xiàng)目包括：深圳萬科城市花園、萬科桂苑、萬科彩苑、萬科福景、萬科四季花城、萬科金色家園、萬科溫馨家園、萬科金域藍(lán)灣、萬科東海岸社區(qū)、萬科十七英里、萬科城、萬科藍(lán)山、萬科城市高爾夫、萬科運(yùn)河?xùn)|一號(hào)、萬科松山湖一號(hào)、萬科蘭喬圣菲、萬科第五園等項(xiàng)目。

    【邀請(qǐng)對(duì)象】

    → 房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)董事長(zhǎng)、CEO、總經(jīng)理等具有推行企業(yè)制度改革權(quán)力的決策層
    → 房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理的工作人員及相關(guān)協(xié)作人員
    → 致力于在房地產(chǎn)行業(yè)卓越發(fā)展的專業(yè)人員

【主要內(nèi)容】

    一、現(xiàn)今形式下開發(fā)商實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的手段和方法
    1、用房地產(chǎn)周期理論分析市場(chǎng)
    1）房地產(chǎn)周期理論及萬科等開發(fā)商的應(yīng)對(duì)措施
    2）房地產(chǎn)的幾個(gè)周期（復(fù)蘇期、高漲期、危機(jī)期、蕭條期）
    3）從周期理論看樓市
    4）逆市中的房地產(chǎn)成功營(yíng)銷案例分析（案例）
    2、深圳房地產(chǎn)周期--萬科對(duì)第一個(gè)周期的反思
    3、上海房地產(chǎn)市在05、08年兩次市場(chǎng)調(diào)整后的啟示及萬科等品牌開發(fā)商的如何有效應(yīng)對(duì)
    4、新政以來房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)及萬科等品牌開發(fā)商積極的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略和手段

    二、產(chǎn)品策劃
    1、市場(chǎng)細(xì)分
    2、房地產(chǎn)企業(yè)的客戶細(xì)分
    1）美國(guó)PULTE（帕爾迪）的客戶細(xì)分實(shí)踐
    2）標(biāo)桿企業(yè)客戶細(xì)分的概念、方法和手段
    依據(jù)生命周期、支付能力、房屋價(jià)值觀三個(gè)維度

    三、產(chǎn)品定位----客戶的產(chǎn)品需求及敏感點(diǎn)分析
    主要圍繞產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析：土地分析、規(guī)劃、建筑風(fēng)格、戶型、立面、配套、環(huán)境、精裝修、智能化、環(huán)保節(jié)能等。
    1、土地分析
    2、土地規(guī)劃----具體圍繞標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目案例解析
    1） 土地價(jià)值最大化的選擇
    2） 商業(yè)如何規(guī)劃
    3、建筑風(fēng)格：主要分析立面氣質(zhì)
    4、戶型設(shè)計(jì)
    1） 戶型價(jià)值點(diǎn)塑造
    2） 戶型創(chuàng)新增值空間
    5、園林景觀
   1）園林價(jià)值點(diǎn)塑造：軟硬地比、水景的維護(hù)、喬木和灌木的比例、樹木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動(dòng)感、白天和夜間的效果、景觀設(shè)施功能化、藝術(shù)化……
   2）園林景觀的應(yīng)對(duì)敏感策略：
    高敏感度園林要素超越客戶期望
    中等敏感度確保滿足客戶期望
    6、社區(qū)配套
    1） 會(huì)所敏感點(diǎn)的強(qiáng)化
    2） 配套的功能設(shè)置：基本配套、創(chuàng)新配套、形象配套
    3） 兒童會(huì)所
    7、社區(qū)的智能化/環(huán)保/節(jié)能
    8、客戶價(jià)值-----精裝修（重要而未被滿足的客戶價(jià)值，主要以案例來解析）
    9、其他的客戶價(jià)值（案例解析）
    1） 客戶的價(jià)值排序：景觀、朝向
    2） 如何發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值、創(chuàng)造客戶價(jià)值
    10、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略
    1） 競(jìng)爭(zhēng)者定位、差異化定位、差異化策略
    2） 如何建有主題的房子
    四、產(chǎn)品信息的傳播
    1、如何為項(xiàng)目命名
    2、項(xiàng)目包裝
    1） 項(xiàng)目的形象定位及VI系統(tǒng)
    2） 銷售接待中心展示策略
    3） 示范單位、樣板房策略
    4） 形象主題畫面、主題語
    3、平面廣告的策略
    1） 廣告的差異化策略
    2） 低預(yù)算的廣告如何做
    3） 如何提高廣告的品質(zhì)感
    4、電視廣告制作技巧
    5、如何同廣告公司進(jìn)行有效的溝通
    6、媒介和媒介策略
    1） 主要媒體特點(diǎn)及媒體組合
    2） 媒介策略
    7、樓書、禮品
    8、展覽會(huì)/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
    9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、博客營(yíng)銷
    10、活動(dòng)或事件營(yíng)銷
    11、線下營(yíng)銷/高級(jí)營(yíng)銷
    12、俱樂部營(yíng)銷（重點(diǎn)介紹）
    1） 萬客會(huì)-萬科的戰(zhàn)略營(yíng)銷工具
    2） 如何利用地產(chǎn)客戶會(huì)展開營(yíng)銷
    五、從國(guó)際視野分析房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)
    主要以圖片及錄像案例講解（8-10個(gè)案例）
    六、開發(fā)商實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的實(shí)際問題解決
    1、 主講嘉賓解讀參會(huì)代表企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例
    2、 與會(huì)代表針對(duì)現(xiàn)今房地產(chǎn)如何有效營(yíng)銷及創(chuàng)新營(yíng)銷等焦點(diǎn)問題互動(dòng)討論。

【參會(huì)程序】
    1、電話：020-85561680 傳真：020- 85561850

    2、學(xué)習(xí)費(fèi)用：3280元/人。包含會(huì)務(wù)費(fèi)、資料費(fèi)、茶水費(fèi)、會(huì)議中餐費(fèi)，可代為安排酒店住宿，費(fèi)用自理。

    3、轉(zhuǎn)賬戶名：深圳漢略企業(yè)管理咨詢有限公司  

    開戶銀行：中信銀行筍崗支行

    銀行帳號(hào)：74422 10182 20009 0491