從業(yè)五年的David是佳品網(wǎng)的一名買手，平時(shí)的工作就是與各類國外時(shí)尚品牌打交道。加入公司以來，其感受最深的是“中國影響力”：“剛?cè)サ臅r(shí)候，以為國際大牌不好打交道，但他們一聽我們是從中國來的，都很客氣。”此前，David的采購經(jīng)驗(yàn)主要限于國內(nèi)的品牌。
在時(shí)尚界，買手是一種高端職業(yè)，能將品牌商、渠道、消費(fèi)人群連接起來。一個(gè)時(shí)裝發(fā)布會(huì)，資深買手往往被請到第一排就坐。
David的核心工作，就是確定符合網(wǎng)站定位的品牌、找到品牌商然后建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。佳品網(wǎng)內(nèi)部設(shè)有一個(gè)7人決策委員會(huì)，按照品牌的影響力、市場歡迎程度、產(chǎn)品品類等因素確立一個(gè)品牌列表，其中包括國際一線大牌、國際品牌副牌、國際著名設(shè)計(jì)師品牌。
買手們的忙碌，源于國內(nèi)線上的奢侈品消費(fèi)大門已經(jīng)開啟。去年至今年7月，中國電子商務(wù)網(wǎng)站總額為41.3億美元的融資里，奢侈品類占5.8%，融資筆數(shù)占了11.2%。據(jù)易觀國際發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年第2季度中國奢侈品網(wǎng)購市場交易規(guī)模達(dá)到34.5億元。預(yù)期全年交易額將達(dá)到160億元，中國時(shí)尚消費(fèi)人群的購買力正迅速放大。
中國買手
如今，幾乎所有時(shí)尚網(wǎng)站都會(huì)強(qiáng)調(diào)買手團(tuán)隊(duì)的搭建，比如佳品網(wǎng)現(xiàn)有海外團(tuán)隊(duì)超過50名，其中北美超過20位，歐洲有15位，本土買手團(tuán)隊(duì)超過50名；走秀網(wǎng)現(xiàn)在海外團(tuán)隊(duì)約20名左右，而本土買手團(tuán)隊(duì)則有上百人，預(yù)計(jì)2012年海外團(tuán)隊(duì)將擴(kuò)充到50人。
外經(jīng)貿(mào)大學(xué)奢侈品研究中心執(zhí)行主任周婷博士這樣解說買手與普通采購的差別：同款服裝，采購員習(xí)慣從S號(hào)、L號(hào)、XL號(hào)三種尺寸的服裝里各拿5件，“買手經(jīng)驗(yàn)老道至什么程度？L號(hào)在中國可以賣10件，S號(hào)拿5件，XL拿兩件就夠了。買手能對(duì)成本、需求和流行趨勢進(jìn)行綜合判斷，尤其是高級(jí)買手，都在行業(yè)摸爬滾打多年，年薪基本百萬以上�！�。
走秀網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官黃勁找買手的三大要求是，“數(shù)學(xué)好、談判能力強(qiáng)、熱情高”；楊培鋒強(qiáng)調(diào)的是把握流行趨勢的“嗅覺”，太中庸的商品消費(fèi)者看了沒感覺，太超前的貨品容易滯銷砸在自己手上，要的效果是“剛好能領(lǐng)先大眾半步”。
佳品網(wǎng)CEO楊培鋒承認(rèn)，排名前50的大品牌貨源確實(shí)不好找，佳品創(chuàng)業(yè)早期，一樣得從國外奧特萊斯折扣店去掃貨。他的觀察中，至今為止，國內(nèi)沒有一個(gè)網(wǎng)站能與頂尖的奢侈品牌達(dá)成直接的戰(zhàn)略合作。
黃勁個(gè)人的解釋是，大牌子在中國地面店生意都好得顧不過來，還沒空搭理網(wǎng)上的合作者。波士頓咨詢公司（BCG）合伙人、大中華區(qū)董事總經(jīng)理呂晃則說，“對(duì)于富裕的消費(fèi)者而言，他們依然推崇在實(shí)體門店的實(shí)際接觸，而品牌公司也希望通過其無可挑剔的服務(wù)維持其豪華形象，因此，線上渠道被品牌商更多只被視作是營銷、溝通和客戶服務(wù)的一種渠道�！�
如此一來，這非常考驗(yàn)買手的游說能力。假使有個(gè)鐘表品牌準(zhǔn)備進(jìn)入中國，一段典型的游說臺(tái)詞可能是這樣的：“檔次定位準(zhǔn)備靠近天梭還是卡地亞？要不咱們先取一個(gè)中間價(jià)吧，拿到網(wǎng)站上試銷一下。這就是網(wǎng)站銷售的好處，拿消費(fèi)者數(shù)據(jù)立竿見影，要是換個(gè)實(shí)體店數(shù)據(jù)一年才能出得來。其實(shí)，中國消費(fèi)者沒有你想像的收入那么高，不如給我們供貨價(jià)放低一點(diǎn)培養(yǎng)市場，我們有現(xiàn)成的上百萬用戶群，也省了你胡亂打廣告的錢�！边@些是買手們的常用“技巧”，但品牌商們被說服，往往還是因?yàn)樗鼈冴P(guān)注的是這些買手背后代表的中國購買力。黃勁曾遇到過歐洲的制表商，有些品牌進(jìn)來前一年銷售額不過1億美金，但來中國能放大數(shù)倍，“我們跟他們大筆砍價(jià)，沒有一個(gè)人起身會(huì)走走”。
“我跟美國一個(gè)品牌商談，人家上來就問，如果把中國市場都交給你，你能賣多少？過去3年中國電商消費(fèi)人群的購買能力和品牌升級(jí)都能看到，不少品牌我們做1個(gè)月的促銷抵得上人家單店1年的銷量�！秉S勁說，走秀網(wǎng)單個(gè)SKU的銷量曾達(dá)到過數(shù)千件。
| 
