蔡正光博士 齊康國(guó)際創(chuàng)始人,現(xiàn)任中國(guó)萬(wàn)商聯(lián)合集團(tuán)董事局主席,曾任:朱镕基總理特衛(wèi),海爾集團(tuán)張瑞敏助理,曾獲獎(jiǎng)項(xiàng):國(guó)家勇士一等功,中國(guó)未來(lái)十大商機(jī)領(lǐng)袖,征服者商業(yè)雇傭軍創(chuàng)始人 1、選擇控制單元
銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。）
2、測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力
根據(jù)銷售預(yù)測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測(cè)定。
3、分析銷售人員的工作量
銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。
(1)決定銷售人員工作量的主要問(wèn)題： 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問(wèn)。
平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。
為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問(wèn)的總次數(shù)。
一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問(wèn)時(shí)間。
一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。
對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。
適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。
每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。
花在等待客戶上的時(shí)間。 (2)決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問(wèn)的形式。
產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問(wèn)形式的不同。
市場(chǎng)開(kāi)拓階段：市場(chǎng)開(kāi)拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。
市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。
競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。 另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。
(3)確定工作量的方法： ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表： 客戶 數(shù)量 訪問(wèn)頻率（次/月） 每次訪問(wèn)時(shí)間（小時(shí)） 每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間 總工作量 （小時(shí)）
A大型客戶 15 8 1 8 15*8=120
B中型客戶 20 4 0.5 2 20*2=40
C小型客戶 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39
總計(jì) 100 199 一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)
時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月
銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=2.76≈3名 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示: 高顧客興趣,低公司地位 高顧客興趣,高公司地位
機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì);資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況 機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場(chǎng)地位;資源分配:高水平
低顧客興趣,低公司地位 低顧客興趣,高公司地位
機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場(chǎng)3.有可能退出市場(chǎng) 機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀 4、決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）
（1)自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)，對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。
設(shè)計(jì)合理的訪問(wèn)形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問(wèn)次數(shù)及每位顧客的訪問(wèn)頻率。
依據(jù)訪問(wèn)的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷售人員的客戶訪問(wèn)次數(shù)。 假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪問(wèn)6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問(wèn)；大客戶1個(gè)月訪問(wèn)8次；中客戶1個(gè)月訪問(wèn)4次；小客戶1個(gè)月訪問(wèn)2次；
貿(mào)易區(qū)域 A區(qū)域 B區(qū)域 C區(qū)域
客戶數(shù)量 月訪問(wèn)次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問(wèn)次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問(wèn)次數(shù)
A級(jí)（8次/月） 5 40 5 40 5 40
B級(jí)（4次/月） 7 28 6 24 7 28
C級(jí)（2次/月） 22 44 22 44 21 42 A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問(wèn)，于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪問(wèn)比較，可看出三個(gè)銷售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。
(2)自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。 確定公司總的銷售量。
確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。
確定銷售區(qū)域的數(shù)量�？備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)
按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。 (3)安排訪問(wèn)路線 訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問(wèn)題。合理的安排訪問(wèn)路線，可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間。
有效的訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)程序： 路線形式: 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。
跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開(kāi)始訪問(wèn)。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)。
循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回公司。
三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。
區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)間管理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問(wèn)。 路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。 編排以天為單位的拜訪路線 選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶5家，2訪次/周；B級(jí)客戶7家，1訪次/周；C級(jí)客戶22家，0.5訪次/周。 |
